Обсуждали с В2В менеджерами роли в Центре Принятия Решений. Попросил назвать. Вспомнили несколько названий, в т ч «Привратника». Когда я спросил, в чем заключается эта роль, какие функции у такого человека, «пауза затянулась». Самое внятное, что предположили - что привратник - это посредник, а называется так, потому что может «приврать»… А Вы не смейтесь, Вы у своих менеджеров спросите :)
Пожалуйста, не называйте роли непонятными для менеджеров терминами, которые не формируют у менеджеров в голове никаких образов! Назовите этого человека Исполнителем, или Закупщиком. Или, если имели в виду обычного секретаря, так и называйте. Не «Авторитеты», а Эксперты, в крайнем случае Функциональные руководители компании-клиента, ЛВПРы (если уж решает ЛПР).
Такие странные названия встречаются не только в тупых переводах англоязычных книг, которые переводили дешевые переводчики, далекие от продаж и бизнеса, и над которыми не работали редакторы (хотя они и издаются ведущими издательствами типа МИФа или Альпина), но и у русскоязычных «авторов», тупо списавших основной контент у других «авторов», списавших, в свою очередь, у англоязычных. Из книжек через «читающих тренинги» многочисленных дешевеньких тренеров, эта терминология перетекает в головы менеджеров.
Предлагаю вашему вниманию правильный фарш для голов вашего отдела (В2В) продаж. Итак, группа представителей компании-клиента, участвующих в закупке, состоит из:
Секретаря (который может мешать общению с остальными представителями на первых этапах Продажи, инициированной продавцом, или холодной продажи)
Исполнителя или Закупщика, который обращается к компании-продавцу при тёплой продаже, инициированной компанией-клиентом. Закупщик или отдел закупок чаще всего действует в рамках заданных задач (что нужно закупить) и требований к товару/услуге/поставщику/условиям и ценам.
Эксперта или Функционального руководителя - того, кто действительно разбирается в требованиях к закупаемому товару и услуге, и/или к чьему профессиональному мнению или требованиям МОГУТ (но должны) прислушиваться. Замечу, что уровень экспертности эксперта бывает разным, в том числе и безобразным...
Пользователь - тот, кому Вашим товаром или услугой пользоваться. Или/и пожинать плоды пользования/потребления.
Лицо, принимающее решение - чаще всего руководитель компании или подразделения или проекта.
Финансирующий покупку - в некоторых случаях ЛПР не является держателем бюджета, на покупку требуется прямая инвестиция от собственника, или утверждение бюджета от головной компании или просто финансового директора, или выдача кредита или подписание лизинга от финансового учреждения. Или закупка финансируется из федерального или регионального или муниципального бюджета.
Для простоты запоминания можете расположить их в порядке аббревиатуры ПЭФИР:
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
ЭКСПЕРТ
ФИНАНСИРУЮЩИЙ
ИСПОЛНИТЕЛЬ
РЕШАЮЩИЙ
Инициировать закупку может любой из них, поэтому это не роль, а уровень заинтересованности:
- положительная или отрицательная,
- инициатор,
- продвигающий активно,
- поддерживающий пассивно,
- безразличный;
- пассивный противник,
- активный противник,
- конкурент, активно продвигающий свой вариант.
Также стоит помнить и об уровнях полномочий - в каждой из ролей может быть уровень:
- руководителя с правом вето,
- руководителя-подписанта,
- руководителя влияющего на решение,
- советника,
- держателя ресурсов,
- харизматика,
- исполнителя-эксперта,
- поглотителя времени,
- рядового исполнителя.
Менеджеру, работающему с клиентом, ОБЯЗАТЕЛЬНО знать роль, заинтересованность и уровень полномочий представителя клиента, с которым общается, знать персоналии всех остальных ролей, участвующих в закупке, а также процедуру и сроки принятия решений. Контакты важно поддерживать и развивать с 3+ представителями клиента из этого перечня, поскольку один, и тем более если это исполнитель/закупщик, даёт невысокие шансы на продажу, и тем более, на постоянное сотрудничество и развитие взаимоотношений.