Суть ERIC в том, чтобы определить истинное возражение и помочь клиенту по шагам: Empathy - проявите эмпатию, постарайтесь убрать свой взгляд на ситуацию и просто выслушайте, вживитесь в ситуацию глазами клиента, постарайтесь его просто понять и прочувтсвовать, как ему. Это самый сложный этап, не начинать продавать свой товар на этом шаге, не убеждать, а просто услышать именно то, что вам говорят. Refine – задайте уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что вы все поняли. Используйте подстройку и метод резюмирования: «Верно ли я понимаю, что...», «Итак, вы сказали/вы считаете, что...». Influence – развейте недопонимание, поясните, что именно вы предлагаете, в чем именно реальная ценность и выгода вашего решения. На этом этапе важно устранять помехи, которые клиент обозначает, как главные, мешающие. При этом возражения могут быть совершенно неожиданные и удивительные, опыт и мысли у всех разные. Например, я почему-то считала при покупке автомобиля, что мне помимо прочего, нужно будет платит