Конечные потребители - это очень хорошо. Но как показала практика - 80% приходилось на дилерские продажи, а 20% - на продажи конечным потребителям.
В наших реалиях было: конечным потребителям продавать по пять рублей; дилерам - по три рубля (надеюсь, все помнят эту «миниатюру про раков» Романа Карцева?)
Ещё одной существенной проблемой в отделе продаж было отсутствие закрепления того или иного клиента за определенным сотрудником. И вроде у каждого менеджера была своя база, но все равно любой менеджер мог продавать любому клиенту. По принципу: кто успел, тот и съел. Конечно, лучше так продать, чем вовсе не продать, но это порождало лишние споры в отделе; ругань менеджеров между собой и, как следствие, разлад в коллективе.
Четкое разделение базы между менеджерами давала возможность клиентам иметь постоянного менеджера.
Теперь конкретный клиент был закреплен за определенным менеджером.
Это решение было желанием менеджеров, поэтому я с радостью это поддержал.
Благодаря таким нехитрым переменам, за неполные полгода моей работы, отдел продаж удвоил объёмы по сравнению с моим первым месяцем в роли руководителя отдела продаж.
Если до моего прихода, предприятие отставало от конкурентов (от которых я ушел) по объёму выпущенной продукции, то через полгода моей работы, мы были точно на равных, а по некоторой номенклатуре сильно опережали их.
Конечно, встречались и «трудные» клиенты. Без них никуда. В этих случаях я всегда помогал своим продавцам «дожимать» такие сделки: брал общение на себя, договаривался.
Никогда не было такого, чтоб я отвернулся от своего менеджера по какому-то вопросу.
В то же время, целенаправлено сам я не продавал, так как в противном случае, я стал бы «ведущим»продавцом. Все же у меня были обязанности, связанные с управлением и распределением заявок; составлением планов производства и планов продаж, командировки к ключевым клиентам.
Хотя, когда этого требовала ситуация (например, менеджера не было на месте, в силу каких-то обстоятельств), я мог с легкостью выполнять функции менеджера (руки-то помнили😂).
Конечно, мне хотелось автоматизировать отдел продаж. Я нанял подрядчиков по установке специальной учетной системы (CRM), чтобы в ней хранились все данные по клиентам: переписка, сделки, контакты, чтобы в любой момент можно было увидеть работу каждого менеджера, и на какой стадии находятся его сделки.
Идея и задумка классная, но, к сожалению, до полной реализации это не дошло. Мы все равно возвращались к ведению базы в отдельных файлах☹️.
Мне не хватило опыта по автоматизации отдела продаж.
Но, как говорится, «шоу маст го он!»
