В бурном море экономических турбулентностей, с которыми сейчас сталкиваются все представители малого и среднего бизнеса, легко упустить контроль за ситуацией. Рассказываем, какие показатели нужно контролировать, чтобы сохранить компанию на плаву.
Бизнес-теории, которые принято изучать годами, предлагают пользоваться десятками сложных индикаторов, в которых быстро заблудится любой, у кого нет экономического образования, а лучше ученой степени. При этом в основе каждого CAC, ARPU, CRR, CCR и прочих страшных для неспециалиста аббревиатур лежат вполне простые понятия, разобраться с которыми можно за несколько часов. Давайте пробежимся по самым основным ключевым показателям, на изменения которых надо реагировать вовремя.
Средний доход с клиента (ARPU)
Тут все просто – берем доход компании за период и делим на число клиентов. Кто-то потратил больше, кто-то меньше, но зная средний показатель мы можем прогнозировать, например, как будет меняться доход при том или ином развитии событий.
Средний чек (AOV)
Еще один простой, но важный индикатор. Просто берем выручку за период и делим на количество продаж, контрактов, сделок – выбирайте нужное в зависимости от отрасли, в которой работает бизнес.
Повысить AOV не так уж сложно. Самым очевидным способом является расширение ассортимента за счет каких-то сопутствующих товаров и услуг, которые хорошо дополняли бы основное предложение. При этом нужно обращать внимание на то, чтобы одновременно не слишком проседал ARPU. Лучше всего, когда они растут параллельно, но так, увы, бывает не всегда.
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Берем все-все маркетинговые расходы, включающие в себя прямую рекламу, почтовые рассылки, создание канала на «Дзене» и тому подобное. Взяли? Теперь делим это все на количество привлеченных за период клиентов.
Дополнительную ценность CAC придает то, что его можно рассчитать для каждого маркетингового канала отдельно. Сделав это, вы сразу увидите, где привлечение самое дорогое, и сможете переложить средства из этого канала в другой – с самым лучшим показателем эффективности.
В глобальном смысле CAC дает ответ на главный вопрос: приносит ли мой бизнес прибыль?
Показатель удержания клиентов (CRR)
Вот тут уже математика посложнее, но тоже вполне под силу любому, окончившему среднюю школу. Берем количество клиентов на конец отчетного периода и отнимаем от него количество привлеченных за период клиентов. Делим получившееся число на количество клиентов в начале периода. Для удобства этот результат умножаем на 100 и получаем CRR выраженный в процентах. Раза со второго-третьего поймет и ваша мама.
Если CRR менее 100%, надо задуматься, как улучшить в компании процессы, связанные с поддержанием лояльности покупателей. Ведь именно этот параметр определяет стабильность потока выручки и делает планирование будущих периодов гораздо проще. Плюс, конечно, надо помнить, что чем выше CRR, тем меньше вы зависите от расходов на привлечение.
Коэффициент повторных покупок (RPR)
Именно в период, когда на привлечение новых клиентов нет средств, спасительными становятся повторные покупки. Для расчета RRR берем количество покупателей, сделавших эти самые повторные покупки, на общее число клиентов за период. Опираясь на этот показатель, вы сможете надежно прогнозировать объем выручки, который у вас останется, если полностью прекратить маркетинговую активность.
Это позволит гораздо лучше понять, сколько протянет компания, если затянуть пояса, и на какое время в этом случае хватит заемных средств, если их удастся привлечь.
Снижение дохода (Revenue Churn)
Когда предпринимателю пора понять, что ситуация с его бизнесом стала критической? Берем разницу между доходом за текущий и предыдущий период, после чего выражаем его в процентах от первой цифры. Теперь вы видите, с какой скоростью сжимается поток денег, и сколько времени осталось на то, чтобы разработать и запустить в действие антикризисный план.
Снова в школу
Если от всего прочитанного у вас начинает кружиться голова, можно, конечно, обратиться к профессионалам за аудитом. Но когда тысячи маленьких компаний вынуждены искать кредиты «на поддержание штанов», подобные расходы трудно назвать разумными. Дешевле – а зачастую и быстрее – обучиться основам бизнес-анализа самому. За услугу приходится платить каждый раз, зато однажды научившись делать что-то самостоятельно, со временем можно сэкономить ой как много.
Сейчас для жаждущих знаний предпринимателей открыты сотни путей. Профессиональные навыки можно подтянуть даже бесплатно, если знать, где искать. Такие возможности, да к тому же весьма широкие как по тематике, так и по глубине, предоставляет сервис «Бизнес-обучение», работающий на Цифровой платформы МСП.РФ.
Здесь можно пройти анкетирование, выявить самые слабые места в вашем бизнес-образовании и начать их усиливать, посещая семинары, воркшопы и прочие мероприятия. Для самых въедливых есть даже возможность отправить заявку на менторскую помощь – персональные консультации предоставляют десятки проверенных экспертов с богатым личным опытом предпринимательства.
А пока, в ожидании очередного онлайн-семинара на актуальную тему, можно воспользоваться еще одним сервисом с той же Цифровой платформы МСП.РФ – «Рейтинг моего бизнеса». Он автоматически получит данные из десятков открытых источников, включая ФНС, Банка России, МВД, ФССП, ЕИС и прочего, после чего предоставит результат, по которому можно оценить «здоровье» вашего бизнеса.
#мсп #малыйбизнес #эффективностьбизнеса