Вот 7 точек касания, которые гарантированно повысят конверсию в сложных продажах.
1. Подготовка к холодному звонку. Проверьте, есть ли в сценарии звонка клиентская выгода. Может ли наш менеджер сказать: «Я звоню вам, чтобы вы смогли больше заработать»? И может ли наш менеджер доказать на цифрах, сколько клиент заработает, если будет брать товар у нас?
2. Тестирование. Проверьте, могут ли наши менеджеры провести диагностику бизнеса не работает с нами. Могут ли они ответить на вопрос – а сколько клиент теряет сейчас денег, не сотрудничая с нами? И соответственно – сколько дополнительных денег он получит, если начнет сотрудничать с нами? Есть ли у нас простая и понятная форма тестирования бизнеса клиента? Таблица? Анкета? Опросник?
3. Звонок «Есть идея, как решить вашу задачу». Проверьте, понимает ли наш менеджер, какой потенциал наших продаж есть у клиента, даже если он говорит: «идите отсюда». Возможно, клиент просто не понимает, как ему работать с вашим товаром. Может ли наш менеджер сказать: «Долго думал, советовался с нужными людьми. Я понял, как нам увеличить ваши продажи (увеличить экономию, повысить эффективность). Давайте обсудим»
4. Кейсы наших клиентов. Проверьте, есть ли у вас банк успешной работы своих клиентов. Как они начали работать с нами и теперь усилили свой бизнес. В цифрах, в фактах? Может ли менеджер привести на каждое возражение – 2-3 реальных примера? Есть ли видеокейсы, который менеджер может показать?
5. Семинар (вебинар). Проверьте, в каком формате клиент может повысить свою экспертизу и воспользоваться вашим опытом. Наверняка, ваши клиенты делают 100500 ошибок. Как они могут понять, что надо делать лучше? Есть ли у нас семинары, конференции или вебинары, где клиент может понять, наш продукт? Обязательно сделайте формат, где это возможно. Заодно и менеджерам будет легче конвертировать тех, кто сомневается, в сделки. Сначала ты продаешь клиенту вебинар, а потом – и до сделки «рукой подать»
6. Подарки. Сколько подарков получает наш клиент? Только на новый год? А по итогам работы? А на начало сотрудничества? А как лучшим клиентам? А по результатам конкурса? Отличный инструмент! И менеджерам будет легче вести беседу по поводу того, какой подарок ждет нашего дорого клиента.
7. Благодарность. Инструмент, который не стоит ни копейки денег. Работает отлично, если в благодарности указаны конкретные пункты, почему наш клиент молодец. Волшебно работает для повторных и дополнительных продаж.
Все 7 инструментов должны быть в дорожной карте продаж. В нужной дозировке и правильной конфигурации!