Недавний разговор с Юлией о ее работе на маркетплейсе «Ягодки» сопровождался экспрессивным «Ты со своими сексистким зашоренным мышлением ничего не понимаешь!» Она стучала кулаком по столу и настаивала, что это совсем не похоже на обычный магазин, что там все наоборот.
Правда по ее ответам я понял, что «наоборот» она интерпретировала только мои советы по ведению бизнеса. А потому в очередной раз пришла ко мне с проблемой, почему она продала огромную партию футболок «Мужики козлы», а на счету у нее все равно минус. Давай разберемся, что не так с этими хитрыми бизнес-моделями и почему некоторым предпринимателям не стоит делать ставки на громкие обещания «Ягодок». Сразу оговорюсь, что «Ягодки» – это собирательный образ. Здесь я не делю разные площадки, так как схема работы у них похожа.
НАЧНЕМ С ПОЗИТИВА
Выглядит это так, словно маркетплейсы берут на себя все слабые стороны бизнеса, а ритейлеру остается забирать заработанные денежки. Именно так думала Юлия, когда фыркала на мою финмодель.
Итак, «фасад» маркетплейсов очень привлекателен:
Сама площадка предлагает канал сбыта по всей стране, а иногда – и за ее пределами. Продавец сам выбирает ключевые клиентские сегменты (зависит от географии распределительных центров, куда будет поставляться товар).
Маркетплейс автоматизирует почти все взаимоотношения с клиентами (выбор, сравнение, оплата, поставка и т.п.).
Ритейлеру нужно подключиться только тогда, когда у клиента возникает проблема с покупкой или он оставил отзывы.
ЧТО ПОД КАПОТОМ?
А теперь о том, почему не получится найти хороший товар, просто скинуть его на маркетплейс и уехать жить на Бали, раз в неделю проверяя свой толстеющий кошелек.
В первую очередь тебе нужно наладить немалое число процессов:
- Подбор, эксперименты и запуск нового товара.
- Поиск и взаимодействие с поставщиками, площадкой и клиентами.
- Работа с товаром (логистика, расфасовка, маркировка, хранение).
- Работа с карточками (визуалка, матрица товаров, цены, отзывы). Маркетинг (внутренний – на площадке, внешний – партизанский).
- Финансы (планирование, расчеты, бухучет, анализ, кредитование).
Кроме того, решить ключевые вопросы, без которых размещение на «Ягодках» превращается из бизнеса в дорогостоящее хобби:
- Найти финансы для запуска и кассовых разрывов. Организовать место хранения, фасовки и маркировки товара.
- Заслужить репутацию надежного поставщика.
- Хорошо прокачать карточки товара.
- Найти партнеров (поставщиков, транспортные компании, банк/инвесторов и фотографа).
А финансовый итог – это не просто купил футболку «Мужики козлы» за 500 руб. – продал за 2 тыс. Сюда также включаются затраты на логистику и упаковку, а также немалые комиссии площадки, в том числе за хранение, доставку на ее стороне и возвраты. В итоге доходы формируются из цены с минимум 200% маржой и потерь на акциях и скидках.
#открывашка_модели