Все уже знают этапы в классических процессных воронках продаж: звонок, встреча, демо, КП, договор. Как правило, в них еще есть столбец с клиентами, которых нужно “допинать”.
Кто был на наших тренингах, тот знает, что мы такие воронки всегда переделываем. Ключевая задача при продаже сложных технологических решений - уйти от процессной воронки продаж к квалифицирующей.
📌 Квалифицирующая воронка основана не на действии сейла, а на отношении клиента к вашему продукту и его покупке. Как клиент относится к продукту, мы понимаем на основании информации, которую знаем о клиенте. И дальше уже разрабатываем этапы: КП, таргетная база, холодные лиды, теплые лиды, потенциальные сделки, сделки.
На каждом этапе должен быть набор критериев, обозначающий, когда сделка покидает один этап и переходит на другой.
Тут, как обычно, дьявол в деталях. Например, мы часто сталкиваемся с тем, что внутри компании может быть разное понимание, что такое холодный, теплый или квалифицирующий лид. Однажды на тренинге одной клаудной компании мы анализировали, на какой стадии находится сделка (теплый или квалифицирующий лид), если они прошли пилот и заказчик рассматривает коммерческое предложение. Выяснилось, что лид вообще холодный, так как команда до сих пор не знает ни заказчика (инициатора сделки), ни первоначальной задачи (в связи с чем начали искать технологию), ни того, кто будет принимать решение. И вроде времени потратили много, бурную деятельность развели, а ничего не узнали. Получается, что клиента невозможно контролировать, он полностью контролирует заказчика, определяя его действия.
Если выстраиваете свой отдел продаж:
1️⃣ Поймите цикл продаж
2️⃣ Настройте этапы сделки
3️⃣ Проверьте критерии перехода с одного этапа на другой
4️⃣ Проработайте систему вероятности заключения сделки (например, холодный лид - всего 10% вероятности закрытия, на финальном этапе - 70-80%)
Критерии квалификации, которые могут применяться к разным этапам сделки, разнообразны. В Autodesk работают с Critical 6, у SAP - 8 критериев, в самом длинном варианте, который мы видели, было 12 квалификационных критериев. Делайте столько, сколько вам покажется максимально эффективным. Обычно в них входят:
📍действительно ли ты общаешься с человеком, который может эту сделку вести на стороне клиента (он заинтересован и у него есть власть внутри компании)
📍 насколько та боль, которая есть в компании и конкретно у твоего ЛПРа, требует решения (насколько эта боль осознана)
📍 насколько то, что ты предлагаешь, соответствует ожиданиям клиента с точки зрения продукта и цены.
Например, если предложить слишком много функционала, заказчик может решить, что переплачивает. Если функционала не хватает, может не устроить из-за невозможности решить бизнес-задачи. Могут появиться проблемы в рамках интеграции, не пропустит служба безопасности (например, раньше невозможно было продать облачные сервисы в банк)
📍 ценность - то, что ты обещаешь, равно тому, что обещает клиент и он понимает ценность от продукта
📍 согласован ли следующий шаг и время/дедлайн этого шага (если просто обсуждаете, а дедлайна по принятию решения или хотя бы следующего шага, это может длиться вечно)
Информацию накапливаем по мере движения по этапам воронки: на этапе “холодный лид” мы примерно понимаем боль и что можем предложить, на финальном этапе - точно знаем, какие боли, метрики, ожидания и личные метрики ЛПРа внутри этой сделки, есть понимание того, как именно должно выглядеть решение, какой объем, сколько лицензий, что необходимо доработать.
❓ Ну вроде все классно, поняли, ЧТО продаем, опредили, как отслеживаем сделки по этапам квалифицирующей воронки, что дальше? Дальше надо дать сейлам инструменты, чтобы они могли сделки по этим этапам оперативно двигать.
👉 Читайте в следующем посте под тегом #solutionselltingдляропа