Всем доброго дня и хорошего настроения!
Сегодня хочу рассказать о своем опыте участия в переговорном баттле. Для тех кто не в теме , баттл — дословно означает «словесное и танцевальное соревнование, состязание».
Точнее о моей подготовке к ней, и что собственно и как я делал. Это к слову о том, что к любым переговорам надо и нужно готовиться. И данные баттлы — очень хорошее «поле» для тренировок, которые Вы можете организовать и провести в своей компании, или просто в кругу друзей.
Условия просты: 2 участника, которым дается ситуация и соответствующие роли. Для каждой роли определяются цели и задачи переговоров, а также (в качестве подсказки — конфликт интересов с оппонентом).
И так кейс.
Тема Поставь запятую » Обучать нельзя откладывать»
Ваша роль:
Представитель рекрутингового агентства , которая занимается организацией узкоспециализированных курсов повышения квалификации. Работаете как посредник. Т. е. не сами обучаете, а находите «ученика» и «учителя». Зарабатывая при этом
ЦЕЛЬ переговоров:
Произвести положительное впечатление. Предложить отправить сотрудников фирмы оппонента на обучение с целью повышения квалификации. Получить предварительную договоренность на сотрудничество со своей организацией
Ваши задачи:
1) Провести презентацию своей организации
2) Обозначить плюсы которые приобретет потенциальный заказчик
3) Выделить выгодно свою фирму среди конкурентов в глазах заказчика
Конфликт интересов:
У Потенциального клиента подобных предложений поступает множество. Нужно найти взаимовыгодные точки интересов. Многие относятся к подобным организациям как к «перекупам», отсюда есть момент недоверия
Ваши сильные стороны:
1) Вы организация с большим опытом работы и высоким качеством услуг
Ваши слабые позиции:
Большая конкуренция на рынке информационных услуг
Уяснили цели и задачи, приступаем.
Не знаю как Вам, я мне очень помогает при планировании программа Mindjet. Хотя есть и много других программ использующих метод «интеллектуальных карт».
Записываю исходные данные кейса, чтобы всегда были перед глазами
Исходя из задачи кейса, мои переговоры — это по сути продажа услуг компании. Т.е. «обычная» работа продажника и переговоры должны строиться вдоль линии этапов продаж.
Очень помогает при определении позиции клиента «лестница узнавания Бена Ханта». И по моим предположениям клиент находится на 3-й ступени Сравнение и выбор метода решения. Это важно, при построении сценария переговоров. Фактически уже не надо обозначать проблему для клиента, она им уже осознана (хотя немного можно и затронуть). И больше упор сделать именно на метод решения проблемы. А именно обращения к услугам посредника (т.е. моей компании).
Теперь садимся за сам сценарий переговоров.
Установление контакта
Я: Ирина Владимировна? Добрый день. Меня зовут Сергей Александрович я представляю компанию «Обучать, нельзя откладывать». Мы занимаемся организацией узкоспециализированных курсов повышения квалификации.
(вероятный ответ И.В.: Да, это я )
Я: Вы можете уделить несколько минут Вашего времени в течении которого я Вам попытаюсь аргументировать почему сотрудничество с нами для Вас обернется увеличением роста продаж минимум на 20%. Я займу у Вас ровно 10 минут, хорошо? Спасибо
(вероятный ответ И.В.: Да, слушаю Вас)
Выявление потребностей (целевое)
Я: Ирина Владимировна, не случайно мы обратились к Вашей компании. Очень о ней наслышаны в положительном плане. Как о крупной региональной компании имеющей развитые розничное и оптовое направление. Подскажите, ведь — Ваша компания специализируется на продаже автозапчастей для машин иностранного производства?
(вероятный ответ И.В.: Да, все верно)
Я: И как в любой торговой компании «добывающими» подразделениями являются отделы продаж оптового и розничного направлений?
(вероятный ответ И.В.: Да, правильно)
Я: Не сколько не сомневаюсь в компетентности и профессионализме Ваших сотрудников, но наверняка Вы как руководитель сторонник постоянного повышения квалификации Вашего персонала?
(вероятный ответ И.В.: Скорее соглашусь с Вами чем нет.)
Я: Подскажите, а как на данный момент организована система обучения в компании? Есть свой учебный центр? Привлекаете сторонних специалистов?
(вероятный ответ И.В.: По разному, в основном привлекаем сторонних специалистов)
Я: На сколько Вы бываете удовлетворены получаемыми результатами? Все ли мероприятия проходят на 100 баллов и Ваши сотрудники качественно меняются в лучшую сторону после них?
(вероятный ответ И.В.: 50 на 50)
Я: Вы абсолютно правы. Это мнение большинства руководителей бизнеса ,и в этом большой подводный камень сферы образовательных услуг. Ведь до сих пор на законодательном, уровнях не закреплена профессия бизнес-тренер. Не разработаны и не утверждены единые стандарты к данной профессии. А это ведет к тому что многие (у кого мало мальски подвешен язык) провозглашают себя бизнес-гуру и дрейфуют по просторам нашей необъятной страны с курсами обо всем и не о чем. Собирая деньги и обманывая людей. Ведь и к ответственности крайне сложно привлечь таких людей. Вы согласны?
(вероятный ответ И.В.: возможно)
Я: А в Вашей практике не бывало таких случаев? Как например, Вы ставите четкую задачу бизнес тренеру а он вместо этого уходит в общее содержание. Как итог, деньги потрачены впустую, вроде о чем то говорил но конкретно ничему не обучились?
(вероятный ответ И.В.: не бывало)
Я: Как Вы считаете, что Важнее ну к примеру для Ваших продающих отделов провести обучающее мероприятие общего характера (допустим по этапам продаж). Или провести обучающее мероприятия по тем же продажам но исходя из специфики Вашего бизнеса? Ведь продавать колбасу, квартиры или автозапчасти это совсем не одно и то же?!
(вероятный ответ И.В.: согласна на счет различий. Мероприятие исходя из специфики выглядело бы более интересным)
Я: Осмелюсь спросить а как часто удавалось организовать и провести узкоспециализированные образовательные мероприятия?
(вероятный ответ И.В.: нет, не удавалось)
Я: Наверно Вы согласитесь со мной, что данные профильные семинары или тренинги должны проводить либо люди имеющие опыт работы в данной сфере, либо глубоко в нее погруженные? Не всякая компания занимающаяся консалтингом может позволить содержать себе штат таких сотрудников. Да и поиск данный специалистов крайне затруднителен. Но к счастью есть наша компания, которая как раз на этом и специализируется.
Презентация компании
Я: С Вашего позволения я немного расскажу о нас. Хорошо? Спасибо.
(вероятный ответ И.В.: ok)
Я: Еще раз повторюсь. Наша компания называется «Обучать, нельзя откладывать». Мы занимаемся по сути рекрутингом. Т.е. помогаем нашим клиентам исходя из их специфических запросов и сфер бизнеса находить наиболее подходящие для этой цели компании занимающиеся образовательной деятельностью. Мы называем их Нашими Партнерами. На рынке мы уже более 10 лет. За этого время нашими клиентами стали более 200 компаний. Которым мы помогли найти наиболее эффективные образовательные программы имеющиеся у наших Партнеров и организовать сотрудничество с ними. Мы сотрудничаем с более чем 70-ю образовательными учреждениями, в которые входят как государственные организации, а также частные компании и независимые эксперты. Ирина Владимировна я обозначил выше, что не случайно мы обратились к Вашей компании, так как буквально 2 года назад мы открыли для себя сферу автобизнеса и общаясь с руководителями компаний увидели высокую потребность в организации и проведении узкоспециализированных курсов именно для сотрудников автобизнеса. И на данный момент уже имеем положительный опыт. Разработав с Нашими Партнерами ряд узкоспециализированных программ мы вышли с ними на рынок. Данными программами очень заинтересовали и уже проведено обучение в таких компаниях как Автоконтинент -Москва, Профит Лига — Ростов на Дону, Микадо Санкт- Петербург. Обратная связь была крайне положительна. Наверно Вам известны эти компании, и при желании Вы сможете получить от них рекомендации. Скажите Вам были бы интересны такие узкоспециализированные, заточенные именно под автобизнес обучающие программы для отделов продаж, отдела снабжения?
(вероятный ответ И.В.: думаю, да)
Я: Я могу выслать Вам учебные планы по данным курсам, где Вы более подробно сможете ознакомиться с ними.
Аргументация (отработка возражений, путем их предварительного проговаривания)
Я: Ирина Владимировна, полагаю что Вы часто получаете предложения подобного рода. Позвольте обозначить ряд моментов, которые на наш взгляд, будут особо значимыми выгодными для Вас при сотрудничестве с нашей компанией, а также выделять нас среди конкурентов:
1 Первое: Мы — гарантируем результат. Почему? 2 момента: Первый Мы не только тщательно подбираем Партнера но также и относимся к нашим Потенциальным клиентам. Нам крайне важно долгосрочное сотрудничество. Многие компании на рынке предлагают 1 максимум 3 дневные обучающие программы. Эффект от которых не так значителен. Наши Партнеры имеют в своем пуле конечно же и такие форматы. Но мы понимаем что за 1-3 дня не возможно качественно обучить или сформировать тот или иной навык. Чем обычно заканчивается одно дневный семинар? Общими рекомендациями, обратной связью и хлопками в ладоши. А на следующий день ты с трудом вспоминаешь что вчера было. У наших Партнеров к обучению иной подход, мы сторонники поэтапных, постепенных изменений но не инсайтов (как любят козырять этим словом многие новоиспеченные бизнес гуру.) Наши учебные курсы имеют сроки от 3 месяцев до года. А это уже согласитесь — проект? Вступая в который Вы гарантировано получите качественные изменения в лучшую сторону. Это подтверждает обратная связь от наших Клиентов. В среднем, после прохождения курсов наших Партнеров в торговых компаниях рост продаж составляет порядка + 20%. При чем не мало важно. Если Вас на каком то этапе — не устраивает обучающая программа или Партнер — Вы праве прекратить обучение Второй момент. Уже обозначил, что мы специализируемся на организации и проведении узкоспециализированных обучающих мероприятий. Которые простой дилетант не в состоянии провести. Для этого в штате наших Партнеров находятся профессионалы своего дела. В курсах участвуют в качестве преподавателей действующие ТОП менеджеры компаний из соответствующих сфер бизнеса, специалисты имеющие научную степень по той или иной дисциплине, и даже если это просто бизнес тренер — то за плечами у него минимум 300 проведенных семинаров и тренингов по данным темам. Это порог для участия в наших мероприятиях. Убедительно? Наши клиенты отмечают в обучающих программах наших Партнеров глубокое погружение в их бизнес и проработку всех элементов. Это может быть организовано и Вашей компании.
2 Второе: Репутация для нас — это все. Мы уже много лет на рынке. Рынок образовательных услуг крайне перегружен в плане конкуренции и ошибок он не прощает. Стоит запятнать свою репутацию и ты уже не игрок. Мы держим марку более 10 лет. Вы на рынке более 20 лет!!! Полагаю мы можем доверять друг другу!!! Нашими постоянными клиентами являются компании Сбербанк, Лукойл, Тинькоф и ряд других крупных компаний на российском рынке. В их числе можете быть и Вы, мы будем рады вас видеть.
3 Третье: Для наших новых участников (это я ужу о финансовой составляющей) у нас предусмотрены льготные программы Благодаря которым Вы сможете выбрать любой удобный Вам вариант Рассрочка, оплата после 1 этапа обучения, скидка при заказе нескольких программ (например для разных отделов).
4 Четвертое: Мы настолько уверены в Наших Партнерах а они в нас, что предоставляем нашим перспективным Потенциальным Клиентам (к которым несомненно отношу и Вашу компанию) возможность проведения бесплатного обучающего презентационного семинара – для понимания нужности и необходимости дальнейшей работы с нами и нашими Партнерами. Согласны ли Вы на такое ничем Вас не обязывающее предложение?
5 Пятое: Ну и завершающее, Мы не просто занимаемся рекрутингом. Мы в обязательном порядке сами предварительно работаем с нашими Клиентами выясняя его целевые запросы (мы проводим интервью в руководителями бизнеса. При желании организуем мозговые штурмы среди сотрудников компаний) все это , чтобы, подобрать соответствующие программы и партнера. Это что-то сродни терапевта, который берет анализы, расспрашивает пациента и только после этого , установив предварительный диагноз направляет его к соответствующему специалисту.
Завершение встречи
Я: Ирина Владимировна скажите, мне удалось заинтересовать Вас в сотрудничестве с нашей компанией или есть какие- то сомнения?
(вероятный ответ И.В.: в общем, да)
Я: Тогда позвольте, по окончанию переговоров, отправить Вам наше коммерческое предложение. Подскажите если я Вам позвоню во вторник Вам будет удобно?
(вероятный ответ И.В.: вполне)
Спасибо , что уделили Ваше время всего доброго. До встречи
Что можно отметить?
- Четко прослеживаются этапы:
Установление контакта;
Выявление потребности (целевое) — т.е. представитель компании сам формирует проблему и определяет в ней потребность;
Презентация компании;
Аргументация — в которой представитель компании рассказывает о сильных сторонах компании, а также предвосхищает наиболее вероятные возражения клиента (которые предварительно для себя определил).
Завершение встречи — и назначение следующей даты контакта
2. В ходе переговоров, ведущую роль держит представитель компании.
3. Не смотря на то, что большую часть разговора ведет представитель компании, все же он постоянно задает вопросы оппоненту. Чтобы последний понимал, что его мнение и интересы учитывают.
Понятно, что данный сценарий далек от идеала. И вероятно в нем можно найти кучу ошибок. Но суть не в этом, а в том, что
благодаря предварительной подготовке можно достаточно неплохо провести переговоры и выполнить те цели и задачи, которые Вы на них поставили.