Конечно, первые месяца два, ко мне относились настороженно: во-первых, я пришёл от конкурентов; во-вторых, никто меня не знал; в-третьих, мне просто никто не доверял. Меня проверяли, недоговаривали, называли на «вы». Я был неизвестным, и никто не знал, какие результаты они получат со мной.
Я прекрасно понимал, что так и будет. Это нормально: я пришёл в новый коллектив, где свои порядки, свои правила.
Из настроения менеджеров было понятно, что они устали от частых смен руководителей в своём отделе (за 6 лет их сменилось 4), и одним из их желаний было, чтобы с моим приходом не стало хуже.
Нужен был тот, кто «отстоял» бы отдел продаж, потому что менеджерам иногда «прилетало» за то, что не относится к их прямым обязанностям (например, задержка по отгрузке, из-за отсутствия нужных комплектующих).
Именно с отстаиванием границ отдела продаж и началась моя работа. Я старался делать так, чтобы руководители других отделов, сначала обращались по проблеме, относящейся к отделу продаж, ко мне.
Помню «жаркие» дебаты с бухгалтерией, техническим отделом, конструкторскими отделом, складом, отделом снабжения.
Моей задачей было сделать так, чтоб менеджер выполнял своим прямые обязанностям: продавать, а не отвлекаться на другие задачи.
Я исходил из простой установки: функционирование производственного предприятия строится на том, что менеджеры продают, а производство выпускает проданную продукцию. У производства продукции есть себестоимость, а у продавцов есть определенная цена, за которую они продают произведённую продукцию.
В себестоимость заложены все затраты, а прибыль — это то, что оседает у предприятия после продажи.
Теория управления предприятием говорит о том, что прибыль можно откладывать в резервный фонд, покупать акции, закрывать кредиты, выплачивать премии.
Распределение прибыли не относилось к моим обязанностям.
Я отвечал за то, чтобы прибыли было как можно больше.
Чтобы такая прибыль была, нужно продавать продукцию с более высокой ценой конечным потребителям, или с меньшей ценой, но тем, кто берет бОльшими объемами (так называемым дилерам)…
