Продолжение выпуска о количестве клиентов (начало ЗДЕСЬ).
В первой части мы остановились на том, что ваши клиенты можно расширять за счет конкурентов (попробуй отними) и за счет привлечения тех, кому ваш продукт не нужен. А также "ваши клиенты" - это качественная категория, которая по разному "ваша", от лояльных последователей, которые готовы прощать вам ошибки до тех, кто просто по случаю зашел, попробовал или купил ваш продукт. И только от вас зависит, насколько вы способны удержать "интересантов" и "безразличных", и сделать их амбассадорами (или евангелистами).
Пока мы не начали перемещение по матрице, предлагаю заполнить пространство, которое может дать вам возможность для маневра и маркетинговых стратегий.
Так у ваших конкурентов есть категория клиентов, которые испытывают определенный интерес, ищут лучшее предложение, сравнивают, возможно ваше предложение также участвует в тендере. О чем они думают? Что их не устраивает в предложении конкурентов? Чем они не довольны? В чем сомневаются?
Категория безразличных клиентов по отношению к вашим конкурентам - это клиенты, которые испытывают скуку перед выбором, они устали от выбора, или у них есть дела поважнее, чем разглядывать и сравнивать предложения. Критерии их выбора лежат за пределами рациональности, "добра и зла", и нашего представления. Так что привлечь их внимание и только внимание можно только сумасшедшим предложением, разрывающим все шаблоны!
Но самая привлекательная своими размерами - категория "ничьих клиентов", т.е. это не клиенты, это как предлагать стейки вегетарианцам, или продавать лыжи в странах, где ни когда не бывает снега.
Состояние "счастливы без вас" мы разобрали в первой части. Но даже вегетарианцы и жители Африканских стран испытывают и проявляют интерес к чему-то для них актуальному и важному. И вас с ними могут объединить сопутствующие или комплиментарные продукты и предложения. Также это может быть новый способ применения вашего продукта или решение не очевидной проблемы.
И самые далекие "ничьи клиенты", которые "безразличны" к продуктам и услугам, которые они потребляют, не испытывая ни интереса ни симпатии. Этакие посторонние, проходящие, которые находятся на своей волне, которые даже не знают и не хотят знать о вашем предложении. Точно также, как и вы не хотите знать, например, о присадках и добавках для бетона (в виде фибр и пластификаторов), и чем они отличаются. Вы можете попасть на периферию внимания, но чтобы пробудить интерес, вам придется говорить с ними на одном языке. Здесь даже гипнотические продажи на уровне психотерапевтического воздействия не помогут.
Но чем дальше мы заглядываем, тем с одной стороны видим больше потенциальных "ничьих клиентов", с другой стороны их "качество" - безразличие, оставляет желать лучшего. Тем не менее в истории бизнеса было несколько компаний руководители которых прямо или косвенно заявляли о том, что их компании претендуют на то, чтобы осчастливить буквально всех!
Так СЕО одной компании заявлял, что хочет, чтобы каждый человек на земле пил "кока-колу". И это как вы понимаете работает! СЕО другой компании при рассмотрении отчетов о продаж часов спросил: "А сколько людей в мире?", "А что мешает каждому иметь несколько часов?" (для разных случаев). И это тоже работает!! Собственно фокус в том, чтобы перевести продукт/услугу в общечеловеческую эмоцию или сделать его ступенькой на пути к счастью.
В общем, если вы продаете бургеры, рядом фруктовая лавка (намекаю, что конкурентов у вас нет), и при этом каждый день мимо вас пробегает толпа любителей ЗОЖ. Кто мешает сделать так, чтобы эта толпа бежала к вам?
_____
ИП/2022/08/31
ps..
в общем получилось как то сложно, и не понятно, но будет пример я обязательно распишу двухходовку (классификация и действия).