На днях я вновь встретил феминистку Юлию. Видимо, устав на время от борьбы за свои права, она решила поговорить со мной о бизнесе. Перейти на другую сторону дороги я не успел, и Юлия, подхватив меня под локоть, стала засыпать вопросами.
Продать акции Apple, которые выросли в цене, или акции Сбера, упавшие на 52%? Почему я сильнее сожалею, когда потерял миллион, чем радуюсь, когда его заработал? Кто счастливее – тот, кто заработал в стабильное время или кто вышел из кризиса без потерь?
Заварив нам по чашке кофе, я продолжил рассказывать свои – по мнению Юлии сексистские и наполненные презрением к человечеству – теории.
– Давай заключим сделку, – начал я:
A: 90%-ная вероятность выиграть 50 000 рублей.
B: 100%-ная гарантия выиграть 30 000 рублей.
– Что бы ты выбрала, Юль? Большинство людей выберут взять стабильные 100% без риска, хотя ожидаемая выгода в первом варианте больше.
– И я бы так поступила, – ответила Юлия, – в отличие от тебя, ты ведь совершенно лишен эмпатии и гибкости.
Я улыбнулся (Юлия заглотила наживку).
– Тогда другой пример:
A: 85%-ная вероятность потерять 50 000 рублей.
B: 100%-ная потеря 30 000 рублей.
– По-прежнему выберешь В, Юлия? Чаще всего надеются на вероятность не потерять деньги, хотя сумма вероятной потери в нём больше – 50 000 вместо 30 000.
– Это нормально, – сказала Юлия, – при высокой вероятности потерять деньги люди скорее пойдут на риск. Я тебе это как женщина говорю, ты ведь не рожал, не служил и не тебя никто не заставляет делать эпиляцию ног и подмышек, чтобы нравиться одноклеточным кабелям.
– Юль, блин, это не я придумал, это выявили Даниэль Канеман и Амос Тверски, когда исследовали наше поведение. Они оформили свои выводы в Теорию перспектив, объединив выводы психологии и экономики. Эта теория о нашем отношении к риску и потерям. Парадокс ее в том, что убытки вызывают намного больше эмоций, чем выигрыш – даже если их размер одинаков.
И этот страх потерять управляет нашими решениями, часто заставляя вести себя нерационально.
Переплатить за ненужные опции в телефоне или автомобиле. Бороться за сохранение умирающего бизнеса. Идти в спортзал только потому, что заплатил за год вперед. Давиться продуктами, срок годности которых истекает завтра. И вместо стремления к выигрышу все усилия бросаются на предупреждение потерь. Поверь, маркетологи этим с удовольствием пользуются и на тех же тест-драйвах выставляют самый нафаршированный автомобиль, или дают щенков из зоомагазина на три дня, или с радостью устраивают дни открытых дверей на дорогих курортах. Они знают: получив что-то, ты неохотно от этого откажешься.
Включать логику – трудная работа. Вот, вероятно, почему это делают немногие.