О целевой аудитории в последнее время говорят очень много и кажется, что найти своих будущих покупателей легко. Однако, многие предприниматели готовы расширяться, но новых клиентов совсем немного и даже реклама не может обеспечить необходимое количество заявок. Чаще всего проблема кроется, в том что выбрана очень узкая целевая аудитория, которая быстро узнает о вашей компании, а поток новых клиентов сократится.
Но как выбрать достаточно широкую целевую аудиторию и определить ее потребности? Давайте разбираться.
Что такое "целевая аудитория"?
Целевая аудитория (ЦА) - группа людей, у которых есть потребность в вашей услуге или товаре и возможность его купить.
На этом этапе чаще всего проблем ни у кого не возникает. Каждый предприниматель примерно знает, кому нужен его товар и кто сможет его купить.
Пример ЦА: Путешественники в возрасте 18-50 лет.
Пример целевой аудитории выше слишком широкий, с такой аудиторией вы сможете создавать только небольшое количество продуктов, которые подойдут каждому.
Однако, если вы задумаете внедрять новую услугу или товар, рассчитанный на узкий круг лиц, то, запустив рассылку или рекламу на такую широкую аудиторию, вы просто потратите много ресурсов, а конверсии будут минимальны.
Сегменты ЦА
Именно поэтому, после определения основной целевой аудитории ее необходимо поделить на сегменты. Это поможет вам создавать такие продукты, как:
- персонализированные предложения для каждого узкого сегмента аудитории
- индивидуальные тарифы и наборы, которые подойдут только определенной категории покупателей
- таргетированная реклама, направленная на определенный сегмент
- контент-план, включающий посты, которые будут интересны всем вашим клиентам.
Пример разделения на сегменты:
У вас компания по продаже авиа- и жд-билетов. При разделении на сегменты у вас могут получится следующие группы ЦА:
- Студенты (18-27 лет), путешествующие на каникулах и летом и не обладающие большой покупательской способностью.
- Бизнесмены (30-50 лет), часто летающие в командировки и ценящие удобство и тишину
- Семьи с детьми (25-45 лет), летающие в отпуск всей семьей и ценящие безопасность и комфортные условия для детей
и тд.
Как видно из примера, целевую аудиторию очень легко делить на сегменты. Вы можете выделить, как большие группы для создания тарифов и скидок, так и совсем узкие категории для отправки персональных предложений и настройки рекламы.
"Горячая" и "прохладная" аудитории
Остался последний секрет. Чаще всего предприниматели работают с клиентами, которые уже знают о своей проблеме и пытаются найти решение.
Пример: Владимир скоро едет в путешествие и ему нужно купить билет. Осталось, только выбрать компанию для покупки.
В таком случае, вам нужно просто обойти конкурентов и помочь Владимиру с покупкой. Конечно, сделать это бывает тоже непросто, но об этом мы вам расскажем в следующий раз.
Но кроме такой “горячей” аудитории, есть и те, кто даже не догадывается о своей потребности.
Пример: Владимиру нравится путешествовать, но на данный момент он не собирается никуда ехать.
Если Владимир сейчас увидит ваше письмо с персональной скидкой или рекламу в Интернете, то просто пройдет мимо, ведь его потребность еще не сформирована.
Казалось бы, можно оставить Владимира в покое и заниматься только “горячими” клиентами. Но есть кое-что, что связывает вашу компанию с Владимиром. Ему нравится путешествовать. Если сейчас он увидит вашу подборку самых красивых мест в мире или статью о секретных местах рядом с его родным городом, то, скорее всего, он ее посмотрит и захочет посетить одну из этих локаций. Его потребность еще не сформирована, но в его голове уже образовалась связка: “Путешествия - ваша компания”. Теперь он будет регулярно смотреть ваши письма и соц.сети и путешествовать виртуально. В какой-то момент все сложится и в конце статьи он увидит персональную скидку и решит отправиться в путешествие. Билет куплен, Владимир доволен, вы получили нового клиента.
Главное возражение при работе с такой “прохладной” аудиторией - очень долго. Действительно, превращение такого “посетителя” в клиента может занимать несколько недель или даже месяцев. Но не стоит забывать, что при правильной работе с таким клиентом, все время, которое он просто читает ваши полезные материалы или смотрит развлекательный контент, он становится ближе к вам, у него формируется доверие, которое крайне важно для построения долгосрочных и плодотворных отношений с клиентом.
Поэтому при определении целевой аудитории крайне важно затрагивать обе группы: “горячих” и “прохладных” клиентов. А о том, как создавать полезный и развлекательный контент, мы расскажем вам в следующий раз.
На этом все!
Еще больше полезных материалов вы можете найти в нашем Telegram-канале.