Снова подготовка, а когда же работать то будем?
Отвечу так - а Вы и так уже работаете.
И от того как качественно Вы подготовитесь к встрече с Вашими клиентами будут во многом зависеть результат данных встреч.
И так, подготовка к встрече с клиентом - то, на что очень много чрезмерных стараний тратят "новоиспеченные" менеджеры по продажам и зачастую игнорируют "опытные волки".
А истина она как обычно где-то посередине.
В чем же эта истина: а в том, что готовиться нужно всегда, просто со временем подготовка к встречам превратится в привычку а Ваш профессиональный уровень будет позволять отводить на подготовку не так много времени, как поначалу.
А поначалу давайте разберемся из чего складывается подготовка к выезду (встрече с клиентом).
В статье Урок 1: Рабочий день менеджера активных продаж
Мы уже затрагивали данный вопрос, рассмотрим его более подробно:
Определяем пул клиентов для посещения, нормативы бывают разные и зависят от ряда условий (город, в котором Вы осуществляете свою деятельность, требования компании, техническая оснащенность, цели и задачи конкретного периода и прочее).
Как не крути, но данный норматив (для сектора B2B продаж лежит в пределах 5 - 15 клиентов).
Кстати, уже писал об этом. Планировать к посещению надо чуть больше клиентов чем надо. Связано это зачастую с форс-мажорными обстоятельствами, когда клиента нет на месте или он очень занят и не может Вас принять. У Вас остается "лишнее" время - которое совсем не лишние и если будет "запас" по клиентам Вы всегда сможете полноценно провести свой рабочий день.
Планируем маршрут, часто менеджеры упускают данный элемент и по итогу количество встреч снижается в разы. Это важный элемент планирования встреч с клиентами и упускать его не надо. Как планировать? Интернет в помощь, открываем карту местности и планируем свои перемещения придерживаясь принципа, что
время перемещения от клиента к клиенту должно быть минимальным, а время встреч максимальным
Готовим раздаточный материал (какой?) - это зависит от того какие цели и задачи Вы ставите на посещение клиенту, ну и собственно какими материалами располагаете.
Для примера приведу ряд фотографий наборов "раздатки" для работы менеджеров в полях.
Готовим информационный материал, сюда отношу: анализ продаж по клиенту, анкета клиента, иная информация о клиенте, выборка ТОП продаж по интересующим товарам, прочее. Более подробно по анализу продаж и анкете клиента отсылаю к статье Урок 4: Анализ продаж (по клиенту).
Пожалуй главное, исходя из информационных материалов (а именно анализа продаж по клиенту), задач от вышестоящего руководства и прочих указаний - формируем свои СОБСТВЕННЫЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ НА ПОСЕЩЕНИЕ! Их не должно быть много от 3 до 5.
Шпаргалки (да, я называю это так) речь об универсальных вопросах к клиенту, которые Вы предварительно составили и изучили назубок, Ваши цели и задачи по данному посещению, текущие акции, информацию о товаре, прочее. Здесь надо предварительно поработать над собой. Отрепетировать стандартные вопросы. Исходя из собственного опыта, зачастую в ходе контакта с клиентом многое упускается из виду. А если будет предварительная тренировка, то это очень поможет.
Личная подготовка (сюда относим прежде личный настрой! а также внешний вид, наличие визитки, иные форматы контактных данных, ручка, карандаш, бумажный носитель - и даже в наш век смартфонов, поверьте...).
Какие тут будут рекомендации? Не выделяйтесь (хотя эта спорная рекомендация), Ваша внешность и внешний вид не должны брать на себя слишком много внимания. Ведь Ваша задача решить вопросы с клиентом а не презентовать свой стиль.