Итак, когда мы разобрались с полководцами и боевыми единицами, самое время задуматься “а что с этим делать - то теперь?”, и в идеальном мире, сначала мы получаем данные, а потом решаем задачу, но в реальном мире мы получаем исходные данные, начинаем решать задачу и каждый день нам прилетает новая переменная в уравнение, так что, Игрок, приготовься, именно здесь начинается настоящая игра. Именно здесь ты поймешь разницу между стратегией и тактикой, научишься делать развороты и строить планы захвата.
Война любит победу и не любит продолжительности.© Сунь Цзы. Искусство войны
Больше всего я люблю вступать в битву в конце, когда противник уже измотан, практически все условия ясны, понятно, сколько и каких ресурсов осталось у противоположной стороны. Большинство сделок проигрываются, не потому что вы не можете, а потому что вы устали, потому что выиграть бой - это иногда смена стратегии в корне, а иногда просто скорость в конце, как бегун в конце забега должен выложить все последние силы, даже когда их не осталось, для того чтобы прийти на финиш первым.
Есть еще углубленный разговор на тему: почему выигрывают сделки, такие как “я намерен и я сделаю” и “я имею на это право”, но это уже психология в которую я ухожу в личных консультациях и обучении, однако большинство прорывов происходит именно здесь, мало знать теорию, нужно иметь намерение заключить сделку.
Но, для того чтобы прийти к финишу первым, сначала нужно научиться ходить.
Я ехала по городу со скоростью 120 км/ч, обгоняя всех и играя в шашечки, тогда я получала много штрафов гаи, тогда это было очень важно, я получала тот опыт и те навыки, которые сейчас часть меня.
На часах 13.36, срок подачи предложений по тендеру 14.00, ехать в другой конец города, я на полпути, сутки на подготовку, пару часов на сон, последние документы в пакет в 13.10.
Это был только второй год в продажах в строительстве, первый контракт на 100 тысяч евро, и я намерена была его взять, но я опаздывала, сильно…
Никогда, НИКОГДА не отказывайтесь от того, что решили сделать, только если вы можете сказать “я сделал ВСЕ что мог/могла” и вы действительно в это верите, а не произносите это в своей голове в виде оправдания. У меня есть правило, даже когда я считаю, что я сделала все что могла, я сделаю ЕЩЕ ОДИН ШАГ, и самое интересное, что, как правило, именно этот шаг определяет результат, как правило именно этот шаг нас отделяет от победы.
В этой истории было 2 определяющих исход дела момента и первый из них был в этом моменте, в машине на скорости 120 км/ч, я знала, что я опоздаю, но я ехала.
Когда я приехала, на часах было 14.20 и лишь один мой вопрос “Я знаю что я опоздала, но ваш тендер очень важен для меня, примите пакет с документами?”
И да, они приняли.
Переговоры шли 2 месяца, я измоталась, мне порядком надоела эта сделка, по телефону сказали, что выбрали победителя и это не я….
Я положила трубку и именно в тот момент я научилась делать ЕЩЕ ОДИН ШАГ, который потом стал моим лучшим соратником, другом, братом, моей сильнейшей чертой. Я расстроенная, уставшая, нашла через знакомых мобильный собственника строящегося здания и позвонила ему, я не помню что я говорила, я волновалась, переживала, час готовилась позвонить, рука не поднималась нажать кнопку вызова абонента, я не помню что я говорила, но я помню, что я донесла важность встречи, помню что не просила, не упрашивала, я БЫЛА НА РАВНЫХ, помню что сказала, что эта встреча вас не обязывает ничего покупать, но мы по крайней мере покажем важную разницу между тем, что предлагаем мы и тем, что выбрали вы.
Это был решающий момент даже не сделки, а того, кем я стану. И тот опыт, что именно еще один шаг позволил мне получить в тот момент самый крупный контракт на тот момент в моей жизни, дал сильную опору мне в будущем.
Очень часто мы сами отказываемся от того, что хотим.
И вот здесь нужно было действовать очень быстро, когда противник измотан - он готов подписать и выдохнуть, он устал так же, как и вы, с того звонка до получения предоплаты прошло меньше недели.
В этой истории я от начала до конца выступала с одним и тем же брендом оборудования, но бывает так, что без смены стратегии невозможно победить.
Заказчик не любит, когда к нему приходят и предлагают несколько вариантов сразу, вот ты когда приходишь в ресторан, у вас перед глазами целое меню, кухня ресторана вам еще не знакома, или из всего меню вы знаете 1 блюдо, но в прошлый раз вы ждали час, пока его приготовят а вкус был неплох, но не был из тех, когда ты говоришь друзьям “я такооое пробовал”, что ты выберешь?
Наверняка спросишь официанта, что вы порекомендуете? а сколько это по времени готовится?
Какова вероятность, что вы уйдете в кафе напротив, если официант будет отвечать однозначно:
“да, это хорошее блюдо, это тоже неплохое, и это все заказывают, никто не жалуется...”
или он скажет “вот это блюдо, наше фирменное, прям все в восторге, это новинка этого месяца, и мы точно будем оставлять его в основном меню, потому что некоторые к нам приезжают его попробовать с другого конца города!”
Но одно дело рекомендовать и расхваливать, а другое - учесть истинные потребности клиента.
Так вышло, что я и моя компания всегда старались заниматься только качественными брендами, мы даже тратили годы на их раскрутку и создание имиджа и спроса.
И совсем недавно в нашей компании произошла интересная история.
События после февраля 2022.
Когда рынок начинает сужаться, происходит наложение санкций, замораживают инвестиции, клиенты все равно покупают, но критерии выбора меняются, сотрудники, которые до этого работали в тепличных условиях, не справляются, им просто не хватает опыта и это нормально, в такие моменты в ключевые точки продажи просто необходимо включаться собственникам и ТОП - менеджерам.
Я уже год как напрямую не участвовала в проектах. Встреча партнеров вечером дома в спокойной уютной обстановке и так, между делом, мне Сергей Григорьев, мы с ним ведем дела уже 8 лет, рассказывает об обстоятельствах сделки на 50 тысяч евро и о том, что она практически проиграна, более того, на следующее утро я от руководителя продуктового направления узнаю, что мы выслали официальное письмо о том, что мы не сможем предложить им продукт в их цену, но будем рады посотрудничать в будущем, сказать, что я удивилась такому письму - это не сказать ничего, для меня это было из разряда “Мы принимаем поражение”.
Но ситуация была такова, что поражение не готова была принять я, потому что там был мой любимый продукт системы креплений и рынок я знаю этот вдоль и поперек.
И я решаю сделать пивот, так называют разворот стратегии в стартапах, подключаюсь к проекту, запрашиваю стоимость нашего конкурента российского производства и бинго, мы вписываемся в стоимость и у нас остается 40% заработка в придачу, чтоб было понятно, в предыдущем нашем предложении, где цена была выше приемлемой заказчиком на 30%, заработок составлял 8%.
Не скажу, что так можно делать постоянно, но в данном случае это был единственный вариант вернуть сделку, к тому же так как я всегда стараюсь дать хороший продукт, в том российском производителе я была уверена.
Давайте дальше разбираться в вопросе переговоров.
Та же сделка, другой день, приезжаю на офис, чтобы сделать разбор стратегии по сделке и узнать все у сотрудников, разрисовываю карту решающих лиц, по мнению сотрудника решение принимает главный инженер генподрядчика, закончив “аудит” говорю, что ЛПР не он и необходимо выявить ЛПР от Заказчика, говорю, что, вероятнее всего, в данной ситуации это все же Директор, собственник там не принимает участия. То есть необходимо было достучаться до директора заказчика и донести ему важность встречи уже после “технического поражения”. Проходит неделя, приезжаю на офис и спрашиваю ,как дела, понимаю, что мои рекомендации ребята не учли, при разборе ситуации я выявила боязнь сотрудника быть навязчивым и это то, о чем я говорила в самом начале “иметь право” на эту сделку, позвонить заказчику, обозначить важность, понимать, что это важно не только менеджеру, но и, на самом деле, это действительно ВАЖНО заказчику, ведь это его деньги тратит генподрядчик и ему потом это эксплуатировать, “быть достойным” этой сделки и разговора с Директором заказчика, “я намерен заключить эту сделку” все это наши ограничения, наши шаблоны и привычные сценарии в нашей голове, которые не дают нам этого сделать, мы привыкли действовать определенным образом и, для того чтобы поступить по – другому, нужны осознание, кто ты и на что ты можешь влиять и, самое главное, внутренний ресурс, а вот где его брать и как не поддаваться на уговоры наших сценариев, мы поговорим на следующем уровне.
Главное, запомни, что нужно как можно чаще задавать себе вопрос “а как еще я могу повлиять на ситуацию и кому это важно со стороны клиента?”
Подведем итог уровня, здесь мы разбирали не только примеры, но и возможно, незаметно для тебя, разобрали разницу между стратегией и тактикой. Тактика касается конкретных переговоров, какую позицию ты выбираешь, как на тебя смотрит клиент, какую скидку предложить, ехать на переговоры одному или пригласить в пару производителя, сменить ли продукт, который ты предлагаешь, все это местные решения. Стратегия же говорит о том, что ты будешь делать, если станешь проигрывать, стратегия отражает твое поведение в повседневной жизни, как ты живешь, думаешь, с кем общаешься, с кем, извините, спишь, все накладывает отпечаток, как воспитываешь детей, это наши сценарии поведения, поэтому очень важно развивать свою личность и разбирать свои стратегии поведения в жизни, они очень сильно влияют на нашу работу.
Итак, любимый мой и уже такой близкий, Игрок, теперь ты готов к реальной встрече, и тут я попрошу тебя отбросить все фразы типа “это сложно”, “это невозможно”, “а что обо мне подумают”, “я не понимаю продукт” и массу подобной херни. Отнесись к этому как к игре, как к этой книге, включи ребенка и попробуй. Начни строить планы, стратегии и тактики, выстраивай свои боевые единицы и пробуй окружать противника.
САМЫЙ СЛОЖНЫЙ ШАГ - ЭТО ПЕРВЫЙ ШАГ
Задание:
1. Подготовься к встрече, что ты предлагаешь, чем этот продукт лучше других, почему работать нужно с тобой, чем ты лучше таких же других Игроков
2. JUST DO IT
Просто сделай 10 встреч с потенциальными ЛПРами
3. После каждой встречи напиши, что прошло хорошо, а что плохо и сделай выводы, обязательно сделай это письменно, даже больше, присылай мне в инстаграм свои размышления и я помогу тебе поработать над результатами.
Это одновременно такое простое и такое сложное задание, как я тебя понимаю, поверь, я была на твоем месте.
