Поэтому и говорится: если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение. © Сунь Цзы. Искусство войны
Игрок, ты вступил в стадию выполнения миссии и для захвата каждой базы нужно изучить расположение базы, свои сильные и слабые стороны относительно геоположения, узнать, сколько бойцов в охране, офицерский состав, количество и виды боевого оружия на базе.
Возможно, этот уровень тебе покажется сложноватым с точки зрения теории и схем, но прошу тебя не пугайся, потом все станет понятным.
Что ж, давай разбираться, кто есть кто.
Если ты раньше занимался любыми продажами, то ты наверняка знаком с таким понятием как ЛПР, но я все же приведу расшифровку, чтобы у нас с тобой была полная синхронизация диалога.
ЛПР - лицо, принимающее решение.
ЛДПР - расширенная версия ЛПР, Лицо действительно принимающее решение.
Бывает так, что человек говорит, что он принимает решение, или другой человек указывает на ЛПР, а на самом деле есть серый кардинал.
Итак, если мы вернемся к определению Проектных продаж, то вспомним, что в проектных продажах решение могут принимать несколько лиц, вот нам и предстоит разобраться, кто они и как вообще взаимодействуют между собой.
Давайте для начала разберемся Виды ЛПР и их структура.
Нас больше всего интересуют главные инженера и ТОП - менеджеры (директора и их заместители), в зависимости от суммы сделки будет приниматься решение.
Во введении мы уже знакомились с понятиями Заказчик и Инвестор, давайте знакомиться с остальными.
Генеральный подрядчик, генподрядчик — лицо, выполняющее работы в соответствии с договором подряда путем привлечения других лиц (субподрядчиков). Генеральный подрядчик отвечает перед заказчиком за выполнение всего комплекса работ, установленных договором. В отличие от субподрядчика, генподрядчик должен создать и передать заказчику весь объект в целом, а не выполнить отдельные работы.
Генподрядчик может быть как на строительные работы, так и на проектные. Более подробно тут.
Проектная организация
Прежде чем начать строительство, необходимо сделать все расчеты и чертежи здания и инженерии, предусмотреть возможные проблемы со стороны геодезии, иных коммуникаций и сооружений, рассчитать полную стоимость строительства с учетом всех работ, материалов и оборудования, именно для этого делают проект.
При этом для нас важно понимать, что есть Генпроектировщик (организация), Суброектировщик (организация), и конкретно исполнитель разработчик конкретной части проекта (человек), у него всегда есть Проверяющий, Утвердивщий и ГИП (Главный инженер проекта).
Для тех кто хочет глубже разобраться в этой теме есть хороший сайт.
Что важно для нас во всей этой карусели жизни, в этих чинах и званиях, нам крайне важно учитывать движение потоков денежных средств при определении ЛПР (указано стрелками на схеме).
Ниже приведено несколько схем взаимодействия организаций при строительстве, на самом деле их намного больше, но нам и не нужно их все знать, главное понять принцип взаимодействия и потоков денег.
Еще важно понимать взаимодействия сотрудников внутри компаний, на первый взгляд все просто: директор главнее прораба, но кто из них действительно ЛПР, вот это нам и предстоит выяснять. Ниже несколько схем взаимодействия людей внутри компании, это лишь возможные варианты влияния на принятие решений, но нужно понимать, что это лишь примеры, а в реальности ситуация может быть совершенно разной.
На каждом из этапов может быть советник, который влияет, помогает, корректирует действия людей таким образом, чтобы все участники процесса склонялись к определенному продукту, на котором этот советник и заработает и довольно часто это наш конкурент ИЛИ ты сам можешь стать этим советником, стать полезным и сложнозаменимым, компетентным специалистом и помогать решать возникшие трудности и предлагать такие инженерные решения, которые другие не предложили, отталкиваться от интересов и потребностей твоих клиентов, стать для него другом, наставником, доверенным лицом.
Что ж на эту тему тоже есть история, а то заскучаешь с этой теорией и, на первый взгляд, все невероятно сложно и запутано, но на самом деле все не так сложно, давай вместе разбираться, а к этим картинкам ты сможешь вернуться позже.
Эта показательная история случилась не в моих продажах, но в продажах очень близкого человека, словам которого я могу доверять на сто процентов.
Полгода мистер Х вел большую сделку, и вот когда дело подходило к финишу, он начал понимать, что по непонятным причинам к его мнению как к мнению эксперта прислушиваются, но стоит покинуть место переговоров и все поворачивалось вспять, опять находились аргументы в сторону конкурента и он не мог понять в чем причина, почему на встрече его доводы работают, а через день все опять возвращается и он стал искать причину, спрашивать у людей, участников сделки, в том числе у конкурентов как заказчик принимает решение, от чего это зависит, кстати сделка та была на 600 тысяч евро, кто будет монтировать оборудование, что важно для монтажника, схема течения денег, кто кому платит. И выяснилось, что заказчик платит европейскому монтажнику и не только за работу, но и за оборудование, хотя на встрече в моменте переговоров клиент говорил, что платить будет сам и планировал сообщить поставщику о том, что платить будет монтажник уже после проведения переговоров.
Так вот, когда выяснилось, как будут идти деньги, стало понятно, с кем важно вести переговоры, кому важна конечная стоимость оборудования. Монтажник покупал оборудование в Европе на европейскую компанию, ввозил его в Беларусь, сам растамаживал. Растаможка - это всегда лишние телодвижения, и, если этот кто - то берет это на себя, значит он планирует на этом сэкономить/заработать, очень часто заказчик хочет самостоятельно привезти оборудование, потому что он, например, освобожден от таможенных пошлин в силу инвестиционного проекта, в отличие от любого другого участника сделки, а это около 30% экономии.
Так вот монтажник - это не заказчик и он не может быть освобожден от пошлин, и тогда напрашивается вопрос “зачем ему лишние проблемы?”
Сэкономить на логистике? - не те деньги на этом объеме, 1000 евро заработать, взамен получив полную материальную ответственность за перевозку оборудования - нет, ни один здравомыслящий предприниматель, который давно в рынке на это не пойдет, а этот монтажник был матер и опытен.
Значит, он как-то зарабатывает на оборудовании.
А значит, договариваться нужно с ним, и действительно, он был тем самым серым кардиналом, который влиял на мнение заказчика, при этом цена для него от конкурента была отлична от цены для заказчика и заказчик этого не знал, а монтажник просто с технической точки зрения, играя на своем опыте и доверии заказчика, склонял клиента в нужную ему сторону.
Всегда задавайте себе 2 вопроса:
- а чье мнение еще важно для клиента?
И
- как идут деньги?
Что ж, и по традиции дальше будет задание, не относись к нему чрезмерно серьезно, тема понимания «кто есть кто» мы еще затронет, твоя задача на данном этапе сделать первые соприкосновения и просто начать действовать. И пусть удача всегда будет с вами!
Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике.© Сунь Цзы. Искусство войны
Задание:
1. По каждому из 10 объектов составить перечень текущих ЛПР по вашему продукту (конкретные люди) путем созвона с участниками строительства.
При звонке мы предлагаем товар и спрашиваем “кто занимается данным вопросом?” Целевое действие звонка - это встреча.
Если тебе необходима помощь в составлении “скелета” диалога, ты всегда можешь написать мне в директ в инстаграм, буду рада помочь.
2. При звонке монтажнику и генподрядчику уточнить, ведут ли они еще другие объекты
Важно: Будь на одном уровне с собеседником, помни принцип “позиция сверху” и это не про надменность и важность, это про то, кто танцует девушку, кто ведет в танце, все, АБСОЛЮТНО ВСЕ клиенты любят, когда их ведут, задают линию движения и ритм, но это не значит быть выше или важнее, это значит быть хорошим партнером в танце (кстати, парни, мотайте на ус, в сексе точно так же)).
Перед реальной встречей обязательно прочти следующий Уровень.