Многие эксперты рынка отмечают, что правильная подготовка ко встрече/ презентации – это половина успеха переговоров.
Мне кажется, что сегодня, когда темп обработки данных, просмотра контента и принятия решений зашкаливает – это все 75-80% успеха. Если ты подготовился к вопросам, которые может задать коммерческий визави, и обоснованно выступил по всем целевым пунктам — то на очной встрече количество решаемых задач сильно сократится.
Что же должно быть в документе, который может обеспечить тебе успешное прохождение переговоров? Давай разберемся.
По идее, закупщик хочет услышать от тебя следующее:
1.1 Описание компании и продукта.
Как и почему твоя компания образовалась, что придумала и разработала, в каком году? Почему вы этим занимаетесь, какая у вас миссия? Почему именно этот продукт, в чем его особенность, какой у него функционал и польза?
1.2 Какой потенциал у производства? Какие заводы и фабрики, с какой мощностью? Какая выработка в день, в неделю, в месяц?
1.3 Где находятся филиалы компании? Какова логистическая мощность? Как быстро ты можешь доставить свой продукт до торговой сети и в какие регионы?
1.4 Есть ли торговая марка? Разработан ли патент, защищающий твой продукт/технологию/изобретение?
2.1 Как потрудились маркетологи компании и исследовали рынок?
Насколько предлагаемый продукт отражает мировые тренды и их отголоски в России?
Кто твой потребитель сегодня, ходит ли он в сеть, которой ты предлагаешь продукт?
Какую его потребность ты закрываешь?
Насколько продукт актуален, инновационен, нужен и востребован среди своих нынешних и потенциальных покупателей?
2.2 Анализировал ли ты прямых и косвенных конкурентов? Визуал, продажи, цену на полке, цену закупки, состав, ингридиенты? Отличается ли продукт в том, как он закрывает потребность своего потребителя?
2.3. Смог ли ты на основе анализа конкурентов сделать УТП? Чем продукт лучше других? Может, в нем нет сахара? Может, в продукте есть витамины? Может, больше размер бутылочки или вес? Что еще есть в твоем продукте, кроме хорошей цены?
2.4. Ценовая политика — насколько она продумана? Насколько цена отстроена от реалий рынка и полки целевой сети? Сколько компания зарабатывает сама и сколько дает зарабатывать партнерам? Насколько оптимальны выбор и закупка ингредиентов/материалов/сырья/упаковки?
2.5. Трейд-маркетинг
2.6. Описание целевой аудитории и shopper's profile — они составлены по твоему продукту? Пол/Возраст/География/Средний доход/Сфера деятельности/Образование/Время активности/Интересы/Черты характера/Семейное положение — каково ядро твоей ЦА?
3.1. Сделал ли ты мониторинг целевых сетей? Сел ли ты в машину и отправился ли в 6-8 торговых сетей, чтобы исследовать полку и изучить рынок реализации продукта?
Что в итоге?
4.1. Если ты сделал 1-3 пункты, то теперь у тебя есть все вводные для того, чтобы подготовить свое УТП. Помимо этого, ты подготовил ценовое предложение с учётом back cost и сформировал байеру расчёт прогнозного ТО и маржи сторон (целевой сети).