Можно ли работать не планируя свою деятельность?
Конечно МОЖНО....
НО НЕ НУЖНО!
Кто такой менеджер по продажам (по активным продажам)?
Это прежде всего мини управленец.
Управляющей своей компанией, в состав которой входит - его Клиентская База (потенциальная, рабочая и прочее.. прочее).
И как любой уважающий себя руководитель он просто обязан уделять вопросу планирования своей деятельности должное внимание.
Какие бывают виды планирования?
Их много... Стратегическое, текущее, оперативное, долгосрочное (др..)
Какое нужно менеджеру по активным продажам?*
На начальном этапе - 3 уровня
1 уровень - месяц
2 уровень - неделя
3 уровень - день
* не рассматриваем бизнесы с длинными периодами сделок
Почему всего 3?
Потому, что если будет больше - то на работу времени не останется)))
p.s. хотя, если Вы уже "продвинутый" менеджер то неплохо иметь планы на квартал и год...
1 уровень - месяц
Основной планирующий документ для менеджера по продажам. Почему?
В 99% организаций планируемый период равен 1 месяцу.
Как его составить?
Планировщиков и других удобных программ более чем. Их перечислять не будем. Что для Вас удобно - то и используйте.
Определим алгоритм составления на базовых инструментах, которые всегда под рукой (бумажный носитель, Exel).
Этапы составления Плана работы на месяц
1. Определяемся с шаблоном (формой) а также где будем разрабатывать и работать с Планом (бумага, программа, приложение, прочее);
Можно начать с довольно простой и удобной формы
2. Расставляем приоритеты по принципу "приоритетных недель" .
Что это такое?
Это когда Вы определяете для себя (лучше вместе с руководителем) недельные приоритеты, и желательно, чтобы они также как и шаблон Плана не менялись слишком часто.
В качестве примера:
1 неделя - работа с новыми клиентами (поиск, разработка потенциальной клиентской базы);
2 неделя - командировки (другие города, н/п где находятся клиенты);
3 неделя - посещение "VIP" клиентов;
4 неделя - усиленная работа с клиентами по выполнению планов, работа с ПДЗ.
Чтобы Вы понимали, те приоритеты , которые Вы установите совсем не означают, что остальная работа "встанет". Под приоритетом понимается, что на этой неделе (по возможности) основные усилия будут направлены на проработку именно поставленных задач.
Исходя из примера, Вы спокойно можете и в 1 неделю посетить VIP клиентов, если возникает такая необходимость, или допустим данный клиент находится недалеко от "потенциального" клиента, с которым Вы проводите встречу на 1 неделе.
Также и на 4 неделе Вы можете посетить "нового" клиента.
Что позволяет Вам такой инструмент?
Наверняка у Вас в разработке и в текущей работе будет не 1-2 клиента а гораздо больше. И в скором времени наступает момент когда нужно "ловить" баланс, чтобы и "волки были сыты и овцы целы". Я к тому, что мало-мальски - но внимание нужно уделять в идеале всем Вашим клиентам, а также не забывать про установленные Вам планы по продажам из которых слагается Ваша заработная плата. И только благодаря тому, что Вы будете видеть всю "картину" Вашей работы, Вы сможете влиять на нее а не хаотично метаться от клиента к клиенту.
3. Планируем мероприятия на месяц, придерживаясь алгоритма:
- Мероприятия от руководства
- Мероприятия по приоритетным неделям
- Текущие задачи
Почему именно так? Ответ очевиден - мероприятия должны "ранжироваться" по значимости. Иначе к Вам "появятся вопросы", и Вы будете выглядеть не в радужном свете.
Для наглядности советую использовать различные цвета при планировании тех или иных событий исходя из уровня мероприятий.
Ну а если Вы еще добавите свои должностные обязанности в разрезе Ежедневно, Еженедельно, Ежемесячно. И они будут у Вас перед глазами, то точно ничего не упустите...
ВАЖНО!!!
План - это Ваш "рабочий" инструмент. И в порядке вещей, что некоторые мероприятия будут переноситься, или вовсе удаляться, добавляться новые - это нормальный процесс.
НАПОМИНАЮ!!!
Кто-то тоскливо посмотрит на бумажный носитель и усмехнется. И правильно сделает!
На рынке уже довольно много "помогающих" программ. Но без знания технологии составления плана - любая программа (планировщик) будет лишь красивой оберткой Вашей бессистемной деятельности.
Алгоритм составления плана дан, а где и на чем Вы будете планировать - это уже Ваши возможности и фантазии.
Этапы составления Плана работы на неделю
А Вы знаете... Их нет, нет этих этапов. Почему?
Потому что Вы тщательно разработали Ваш План на месяц и План на неделю является всего лишь частью из Плана на месяц.
Вам остается только дополнить его "текущими" задачами прямо в Плане на месяц или перенеся планируемую неделю в другую форму.
Как вариант можно рассмотреть использование Еженедельника
Этапы составления Плана работы на день (типовой день менеджера)
Об этом более подробно рассказано в уроке
Урок1_Рабочий день менеджера активных продаж
Резюмируем
1. Составляем типовой шаблон (форму), которую будем использовать как основу для составления плана на текущий месяц
2. В ходе планирования мероприятий придерживаемся принципа "приоритетных недель". Предварительно определив какой приоритет на какой неделе.
3. Составление плана ведем по алгоритму:
Мероприятия от руководства
Мероприятия по приоритетным неделям
Текущие задачи
4. Чем тщательней мы подойдем к вопросу составления Плана на месяц, тем меньше работы будет при составлении Плана на неделю и даже на День.
Рубрика "Советы бывалых - новичкам"
Важно понимать, что план - это Ваш путеводитель, целью которого является повышение эффективности Вашей работы и конечно же выполнение ПЛАНА ПО ПРОДАЖАМ;
План - это "живой" документ, который можно и нужно изменять (корректировать) исходя из складывающихся условий и обстоятельств;
То, что Вы запланировали не должно остаться просто "планом на бумаге" - надо прилагать максимум усилий для его выполнения. Не смотря на все трудности возникающие на пути, где главный Ваш ВРАГ - это "текучка" (все те "внезапно" возникающие дела, отвлекающие от поставленных задач) с одной стороны и Ваша СОБСТВЕННАЯ ЛЕНЬ с другой;
Зачастую, в ходе грамотного планирования своих мероприятий, можно прийти к выводу , что не все возложенные на Вас обязанности и нормы по посещению Вы сможете выполнить. ..
И ошибка далеко не в Вас - это уже вопрос к руководству. Так, что если Вы обнаружили такую ситуацию - в обязательном порядке проконсультируйтесь со своим руководителем, в противном случае -Вам не избежать роли "козла отпущения" в конце отчетного периода.