Коммерческое предложение (КП) - это некий элемент взаимодействия заказчика и исполнителя, главной целью которого является совершение сделки. Если быть точнее - это текстовый документ, который рассказывает о ваших товарах или услугах и их стоимости.
В этой статье мы расскажем вам, как создать коммерческое предложение, которое заинтересует покупателя. Умение составлять правильные и эффективные КП очень важно в любом бизнесе. Статья будет полезна как начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, так и опытным бизнесменам, желающим привлечь новых клиентов.
Виды КП
Коммерческие предложения условно делятся на два вида: холодные и горячие.
Холодные коммерческие предложения - массовая рассылка с предложением без определенного типа получателя. Обычно такое письмо называют - спам. Они отправляются практически всем подряд и вероятность того, что такое письмо заинтересует получателя, невелика. Но такой способ подойдет компаниям, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.
Пример: Ольга недавно открыла магазин офисной мебели. Но о нем мало кто знает, поэтому она составила КП с информацией о магазине и акционным предложением. Нашла в интернете контакты разных компаний в городе и разослала им письма.
В таких КП нет персональных условий, они для всех одинаковые. Часто холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.
Горячие коммерческие предложения - индивидуальные предложения, в которых учтены все запросы клиента. Такое КП отправляют тем клиентам, с которыми провели предварительную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.
Пример: Ольга недавно открыла магазин офисной мебели. Ей позвонили с вопросом о стоимости мебели в кабинет директора. Ольга, собрав всю нужную информацию о о заказе, теперь может создать индивидуальное КП с разными вариантами мебели в нескольких ценовых сегментах, а также указать информацию о сроках доставки.
В данном случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус - подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.
Структура
Любое коммерческое предложение должно отвечать на ряд основных вопросов. Конечно, в зависимости от рода деятельности вашей компании, это список может изменяться.
- Кто предлагает?
- Что предлагает?
- Кому предлагает?
- Сколько это стоит?
1. Кто предлагает?
Ваше коммерческое письмо может быть не единственным предложением на столе заказчика. Поэтому важно чтобы заказчик, взяв в руки ваше предложение, понимал от кого оно.
Разместите свой логотип, укажите название и краткое описание деятельности компании, контактные данные. Но помните, это не основная информация, она не должна брать на себя много внимания.
Также можете указать реквизиты.
2. Что предлагает?
Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в полной мере отображать суть вашего предложения.
Основной текст КП должен быть написан на понятном для адресата языке. Не используйте сложные узконаправленные термины, если в этом нет необходимости.
Чем короче коммерческое предложение, тем удобнее для клиента. Оно должно быть емким и содержать максимальное количество полезной информации. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.
Ваша задача преподнести текстовую информацию таким образом, чтобы ее было нескучно читать. Вот некоторые простые способы разнообразить текст:
- Разделите информацию на блоки. Сплошной монотонный текст тяжело читается;
- Расставьте акценты с помощью курсива и жирности шрифта;
- Добавляйте в оформление маркированные списки, чтобы структурировать информацию. (данный список является маркированным)
3. Кому предлагает?
Если ваше коммерческое предложение персонализировано, вы можете указать в тексте, для какой компании или для какого сотрудника оно составлено. Можете обратиться в тексте по имени и указать, что такие условия предложены именно ему.
Называя файл коммерческого предложения, вы так же можете дать ему индивидуальное имя. Заказчик, получив такой файл непременно отметит, что это коммерческое предложение было составлено именно под его запрос.
4. Сколько это стоит?
Обязательно выделите информацию о стоимости, сроках, условиях доставки. Она должны быть изложена очень понятно и доступно. Выделите ее жирностью или цветом, так чтобы она бросалась в глаза.
Оформление
Красиво оформленное КП будет вашим преимуществом среди конкурентов. Даже если ваша цена покажется завышенной, по сравнению с конкурентами, важную роль может сыграть визуальная составляющая. Правильно и красиво оформленное коммерческое предложение может вызвать доверие к вашей компании. Внимательно следите за правильностью написания и логической последовательностью в тексте. Все эти детали складывают впечатление о Вас, о Вашем продукте, о Вашем подходе к работе. Вы можете добавить иллюстрации в оформление, но не переусердствуйте. Не забывайте, что главная цель коммерческого предложения - совершение сделки. Любая информация должна быть полезной, а не отвлекающей.
В свое КП мы добавили кликабельные гиперссылки на страницы сайта, социальные сети и презентацию компании (с возможностью скачивания). Открывая КП на компьютере или с мобильного устройства, читатель сможет перейти по любой ссылке и изучить нужную информацию.
Отправляют КП обычно на почту или в мессенджерах. Самый удобный формат для отображения - PDF. Такой файл удобно открыть на компьютере и на телефоне, а так же распечатать при необходимости.
Финальный результат
На этом все!
Еще больше полезных материалов вы можете найти в нашем Telegram-канале: https://t.me/business_analitics.