"Первобытная" система обучения
Самым типичным обучением является подход, когда информация передается устно от человека к человеку — от отца к сыну, от мастера к подмастерью, от старого продавца к новому.
С одной стороны, это удобно. Нового продавца научит более опытный коллега и так дальше по мере ротации коллектива.
С другой стороны, если вы не контролируете квалификацию вашего персонала, то какой она будет? В большинстве случаев точно ниже ваших ожиданий и приемлемого уровня для достойных результатов в продажах.
К тому же во сколько вам обойдётся низкая квалификация сотрудников отдела продаж, пока они только учатся привлекать или конвертировать заявки в клиентов?
Как правило, большинство Руководителей согласны с тем, что обучать менеджеров по продажам нужно. И тут же добавляют, что система обучения персонала — это же так дорого. Надо покупать специальный софт, настраивать его, потом адаптировать и дорабатывать...
Для решения многих задач, в том числе и этой, можно на старте обойтись без дорогостоящего софта. Да, это правда — "собранные на коленке" системы часто дают выдающиеся результаты.
Конечно, вложиться для этого всё равно придётся.
Требуется вложить время и усилия в то, чтобы:
1. Сформулировать то, что должен знать новый сотрудник. Составить список навыков и минимального объёма информации, которые необходимы для введения в должность и допуска к работе.
2. Подготовить по списку из пункта № 1 по степени важности:
— информацию о вашем продукте;
— описание воронки продаж и особенностей ключевых этапов;
— шаблоны писем и отчетов;
— шпаргалки и схемы;
— документы и регламенты, включая особенности взаимодействия с другими отделами компании;
— описания крутых кейсов, значимых достижений, информации о компании;
— тесты, по которым вы проверите, что новый сотрудник изучил всё то, что указано выше.
Идеальный Конечный Результат — новый сотрудник берёт основную часть нагрузки по входу в должность на себя и при этом изучает базовый набор информации, который вы подготовили. Опытные коллеги ему лишь помогают, направляют и проверяют результаты тестов.
Если же сотрудник не может самостоятельно прочитать тексты, посмотреть видосики, пройти тесты и сформулировать вопросы, то вам нужен такой новый сотрудник?