Пиар должен обеспечивать продажи и реально влиять на выручку компании.
1. ПОКУПАЮТ У ТЕХ, ПРО КОГО СЛЫШАЛИ
Товаров и услуг сейчас на рынке в избытке. желающих что-то продать не перечесть, а вот покупатели нарасхват. И за их внимание нужно бороться.
Представьте себя в супермаркете перед полкой с шоколадом. Вам нужно купить одну шоколадку, и перед вами две марки. Про одну вы слышите в первый раз, а про другую читали статью о том, что директор шоколадной фабрики, выпускающей этот продукт, коллекционирует матрёшек и их у него более пяти тысяч.
При прочих равных факторах типа "цена-качество-оформление-упаковка" вы скорее выберите ту шоколадку, которую делает собиратель матрёшек. просто потому что в вашей картине мира она уже занимает некое место - она попала туда благодаря статье, а конкурирующая марка - пока ещё чуждый для вас элемент, который ничем не отзывается ни в душе , ни в разуме.
2. ПОКУПАЮТ У ТЕХ, КОМУ ДОВЕРЯЮТ
Просто быть на слуху мало. нужно рассказать покупателю о том, что наша компания надёжная, давно на рынке, что у нас много клиентов, есть награды, высококвалифицированный персонал. Что мы доставим качественный товар, без брака, поможем наладить, установить и и окажем помощь после покупки.
3. У ТЕХ, ПРО КОГО СЛЫШАЛИ, ПОКУПАЮТ ДОРОЖЕ
Известность имеет вполне четкую ценность, выраженную в денежных знаках. человек готов выбрать более дорогой продукт, если он по него знает, чем более дешёвый, про который слышит впервые.
4. ПОКУПАЮТ У ТЕХ, КТО НРАВИТСЯ
Продажи - это эмоции. мы тратим деньги, которые, как правило, достаются нелёгким трудом, и хотим удовольствия. не только от использования товара, но и от самого процесса покупки и всего, что с эти связано. Если вам не нравится продавец, вы не будете у него покупать, как бы виртуозно он не владел техникой продаж. вы найдёте другого поставщика и уйдёте другой магазин.
5. ПОКУПАЮТ У ТЕХ, КОГО РЕКОМЕНДУЮТ ДРУГИЕ
Человек - это стадное животное, как бы ни было это кому-то обидно. для нас важно мнение окружающих. Мы внимательно смотрим, что делают другие: где живут, куда ходят, где отдыхают, ЧТО и У КОГО ПОКУПАЮТ. Одна из задач пиарщика - показать наличие других потребителей, которые имеют позитивный потребительский опыт. И не просто показать, но и дать им слово, чтобы реальные отзывы (аудиозаписи, видеозаписи выкладываем на сайт, блог, показываем на презентациях...) реальных довольных клиентов служили рекомендацией для клиентов потенциальных.