При продаже коммерческой недвижимости возникает необходимость написать коммерческое предложение и выслать презентацию продаваемого (или сдаваемого в аренду) объекта недвижимости.
А уж если вы занимаетесь прямыми продажами, то компред, презентация и референс просто необходимы.
Сегодня разбираемся что же это такое и как все это быстро написать.
А начнем мы с УТП
Уникальное торговое предложение (УТП) — это уникальная характеристика, которая закрывает потребность целевой аудитории (ЦА); пока характеристика и потребность актуальны — актуально и УТП.
Секрет в том, что Вы по сути продаёте не объект недвижимости, а его УНИКАЛЬНУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ, которая закрывает потребность ЦА.
ФОРМУЛА УТП: С помощью________ вы решаете проблему________
ПРИМЕР: Откройте магазин хоккейной амуниции и атрибутики напротив хоккейного комплекса «Спартаковец» и получите постоянный поток клиентов. Можно (и нужно) дополнить УТП оффером — это дополнительное специальное предложение, как правило ограниченное по времени.
ФОРМУЛА УТП + оффер: С помощью________ вы решаете проблему________ с выгодой________
ПРИМЕР: Откройте магазин хоккейной амуниции и атрибутики напротив хоккейного комплекса «Спартаковец» и получите постоянный поток клиентов. Заключите договор аренды до 1 августа — получите в подарок 2 месяца арендных каникул.
Коммерческое предложение, в котором используется УТП + оффер — всегда адресное!
Подробнее: https://t.me/realestate_tricks/48
Коммерческое предложение
После того, как мы определились с УТП переходим к написанию компред — да, это старое доброе письмо клиенту с обращением по имени.
Коммерческое предложение (компред, КП) — это о ВЫГОДАХ для клиента от Вашего предложения.
Не жалейте время на тщательный подбор контактов — только целевая аудитория — только конкретные компании, фамилии и должности. Пусть у Вас будет в итоге десять контактов (а не сто или тысяча), но вероятность, что Вам ответят будет значительно выше.
Форма коммерческого предложения «первого клиентского касания» не важна. Это может быть письмо на бланке, обычный e-mail или месенджер-сообщение (однако есть определенные предпочтения, которые зависят от возраста и должности — это необходимо учитывать).
Гораздо важнее содержание, а именно — КП должно показывать ВЫГОДЫ для клиента от вашего предложения.
Структура КП:
1 Обратитесь по имени, пример: Здравствуйте, Иван.
2 Представьтесь, пример: Меня зовут Михаил, я специалист по недвижимости.
3 Если контакт по рекомендации — напишите об этом. Если контакт был взят на мероприятии — сделайте упоминание. И так далее. Главное здесь — не искажайте информацию и уж тем более — не врите. Пример: Ваш контакт мне передала маркетолог Татьяна на недавно прошедшей выставке в ЭКСПО, с комментарием, что компания ищет помещение в аренду под магазин спортивных товаров.
4 Желательно показать заинтересованность, изучение потребности, компании и так далее. Опять же — без фанатизма и ложной информации. Пример: Кроме того, я изучил Ваш сайт и увидел, что компания продает уже более 10 лет хоккейную амуницию и сувенирную продукцию. Замечу, что я сам являюсь давним болельщиком «Автомобилиста».
5 Цель обращения, пример: Поскольку ваша компания увеличивает точки продаж – предлагаю в аренду коммерческое помещение по адресу [укажите адрес или локацию, площадь, основные характеристики].
6 Далее показываем ВЫГОДУ для КЛИЕНТА Выгоду показываем через уникальное торговое предложение (далее — УТП). Пример: Открытие вашей компанией магазина хоккейной амуниции и атрибутики именно в этой локации — поможет получить постоянный поток клиентов — в том числе и за счёт расположенного напротив хоккейного комплекса «Спартаковец».
7 Есть ещё оффер — его можно оставить для «второго касания», а можно вписать в КП «первого касания» — зависит от контакта, которому Вы пишите, и эксклюзивности предложения. Пример: При заключении договора аренды до 15 сентября — Вы получаете в подарок 2 месяца арендных каникул.
Не забудьте оставить свои контакты — телефон, почта, ссылки на соцсети итд. С Вами должна быть связь способами УДОБНЫМИ для КЛИЕНТА — пусть выбирает.
Подробнее: https://t.me/realestate_tricks/53
ПРЕЗЕНТАЦИЯ (в нашем случае объекта недвижимости)
К КП необходимо прикрепить презентацию объекта недвижимости. Из каких частей она состоит — подробно описано здесь: https://t.me/realestate_tricks/58
И, наконец, РЕФЕРЕНС:
Если коммерческое предложение — это рассказ о выгодах клиента от вашего предложения, а презентация — это рассказ об объекте, то референс — это рассказ о компании или о Вас.
Не жалейте слов, чтобы рассказать о себе, но делайте это кратко и самую важную информацию: от юридического названия вашей организации, сведений об учредителях и генеральном директоре, реквизитах и точного почтового и фактического адреса до информации об успешных сделках, участии в благотворительной деятельности и, конечно же, отзывах.
О структуре референса здесь: https://t.me/realestate_tricks/61 + пример готового референса в качестве образца.
Успешных продаж!
