Их привлечение — задача маркетолога. Но любому предпринимателю полезно понимать азы маркетинга, чтобы лучше контролировать своих сотрудников. Видеть недостатки в рекламной кампаний, чтобы предлагать улучшения.
💸 САС (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения клиента. Она позволяет оценивать работу маркетинговых стратегий и видеть, какие каналы работают лучше других.
Грубая формула расчета САС = сумма затрат/количество привлеченных покупателей.
Для точного подсчета стоимости клиента учитывается не только бюджет, заложенный на рекламную кампанию, но и зарплаты сотрудников, которые ее реализовывали, стоимость ПО, и прочих расходов.
Расширенная формула:
САС = (затраты на рекламную кампанию + затраты сотрудников + расходы на ПО + технические расходы)/количество новых клиентов
Пример: На продвижение фирмы выделили 2 млн руб., привлекли 2000 новых клиентов. По грубой формуле стоимость одного клиента равна 1000 руб.
По расширенной формуле:
Стоимость рекламной кампании — 2 млн руб.
Зарплата маркетолога — 75 000 руб.
Количество заказов от новых пользователей — 2000
Стоимость работы ПО — 20 000 руб.
САС = (2 млн + 75 тыс. + 20 тыс.) / 2 000 = 1 048 руб.
Однако, сама по себе эта цифра мало что дает.
⚖️ Эффективность стратегии привлечения клиентов оценивается соотношением LTV к САС.
LTV (Lifetime Value) — объем прибыли, которую приносит один привлеченный клиент.
Если:
- LTV = САС или меньше — затраты на привлечение клиентов выходят в ноль или уходят в минус. Нужно срочно менять стратегию привлечения
- 2 к 1 — прибыль от клиента в два раза превышает затраты на его поиск. Но скорее всего всю выручку съедают зарплаты сотрудников, траты на ПО, аренду и амортизацию. Надо улучшать стратегию, тестировать разные каналы привлечения.
- 3 к 1 — проект работает успешно, а новые клиенты приносят регулярную прибыль.
Пример: Магазин открыл еще две торговых точки. Бренд на слуху и компания имеет клиентскую базу. Стоимость привлечения = 500 руб. Средний чек = 1500 руб. Не очень высокий показатель, но поток покупателей постоянный и компания уверенно развивается.
- 4 к 1 и выше — прекрасная бизнес-модель. К этому нужно стремиться.
Пример: Сетевой гипермаркет объявляет о распродаже. На рекламу он тратит 5 млн руб., зато с каждого из тысяч клиентов он получает 4000-5000 рублей прибыли. При этом новые покупатели остаются и совершают повторные покупки, потому что качество товаров и их стоимость крайне привлекательны.
✔️ Зная базовые показатели, бизнесмен не даст ввести себя в заблуждение красивыми словами и непонятными числами. Предприниматель сможет сам оценивать эффективность маркетинговых кампаний.
📌 В идеале, нужно нащупать именно ваши каналы, протестировав множество стратегий привлечения. А когда тесты показали нужный результат — перебрасывать бюджет с эффективного канала на проседающий, таким образом количество привлеченных клиентов увеличится без вливания дополнительных средств.
***
Бесплатная консультация 👉Оставьте заявку и мы вам перезвоним!
#бизнес_знания #масштабирование бизнеса #предпринимательсво