«Хочу заработать денег»
Когда мы хотим организовать бизнес (или уйти на фриланс), один из сильнейших мотивов этого процесса - желание заработать денег. Но вот только далеко не у всех это получается.
Как гласит статистика, 2 из 10 новых предприятий закрываются в первый же год работы (данные Bureau of Labor), а 9 из 10 стартапов терпят неудачу (данные Startup Genome). В случае если у проекта есть венчурная поддержка, то показатели немного лучше, проваливаются всего 7,5 из 10.
Обычно это объясняется факторами (не)соответствия продукта рынку. Но здесь есть нюанс. Да, исследования рынка нужны и важны, нужно понимать запросы потребителей, их потребности и так далее. Однако, есть множество случаев, когда несмотря на понимание своего потребителя, для его завоевания требуется агрессивный маркетинг, а некоторые компании, не вкладываясь на начальном этапе ни в исследования, ни в маркетинг, прекрасно выстреливают.
Я вам предложу одно упражнение на контакт с вашим потребителем с целью продажи вашего продукта. Это упражнение записано в аудиоформате и размещено по ссылке в конце статьи. И прошу вас сначала выполнить это упражнение, а затем читать дальше.
Крайности, в которые можно свалиться:
1) Мы видим только свой продукт и деньги клиента.
В этой крайности мы изначально считаем, что наш товар хорош (=«я хороший/ая») сам по себе и его нужно просто хотеть, потому как «он хороший». Это не так. Потребитель любит себя и хочет сделать себе хорошо тем способом, который ему доступен и который для него приемлем. В этой крайности нет ни потребностей клиента, ни уважения к его способам их удовлетворять. Но зато есть старание быть хорошим, которое никак не могут оценить, как это не ценят и в жизни окружающие, сколько бы мы ни старались быть хорошими мальчиками/девочками, при этом не давая себе труда увидеть реальные потребности и мотивы окружающих
2) Мы видим только деньги клиента
Здесь происходит просто война за любовь деньги клиента: «Ты мне должен их отдать и точка» (запрос к маме - «ты меня должна просто любить»). Соответственно, неважно, что за продукт, главное - убедить клиента отдать за него свои деньги.
Итого в этой крайности есть запрос на безусловную любовь (=отдай мне свои деньги, потому что я хороший/ая). Так как безусловной любви не существует, то и клиенты на этот крючок не ловятся или ловятся только через агрессивный маркетинг (в соответствии уже со своими паттернами из родительской семьи).
3) Мы видим только потребности клиента.
Конечно, мы убеждены, что продукт наш может эти потребности удовлетворить и начинаем его предлагать за любую цену или за донейшн, или даже бесплатно. И еще беспокоимся о том, хватит ли у клиента денег и может ли он себе этот продукт позволить. Здесь срабатывает паттерн спасателя (и конечно, он тоже из детства).
4) Мы видим вообще только свой продукт (хороший, конечно же).
Тогда мы будем бесконечно пытаться его куда-то пристроить на любых условиях и за любые деньги (в том числе бесплатно), лишь бы кто-то еще оценил, что он хороший. Или наоборот, воевать со всем миром, НЕ считающим нас наш продукт хорошим, и, соответственно, пристроить продукт вообще никуда не удастся.
Итак, что нужно для успешных продаж, в которых НЕ требуется агрессивный маркетинг (=война за деньги и признание, что «я хороший»)? Нужно научиться видеть внутренним взглядом потребителя, устанавливать с ним контакт, держа в поле своего внимания так же и деньги, на которые вы предлагаете сделать обмен: "я тебе способ удовлетворить потребность, а ты мне деньги»
Другими словами, чтобы быть успешными на рынке, нужно научиться энергетически держать в фокусе внимания три объекта - свой продукт, потребности клиента и деньги, которые могут быть получены в обмен на ваш продукт.
Здесь еще можно говорить о четвертом объекте - наших собственных потребностях («купи мой продукт, потому что мне нужно платить кредит за квартиру»), но об этом в другой раз. Наша психика спокойно может держать в фокусе внимания только два объекта, чтобы добавить хотя бы третий, нужны тренировки.
Ссылка на упражнение https://t.me/c/1584715731/134 (телеграмм-канал Динамика https://t.me/dinamic_a)
Автор: Иванова Татьяна Николаевна