Как собирать базу подписчиков в онлайне и офлайне

В статье собраны способы, как и когда получать email-адреса клиентов для рассылки

У email-рассылок как маркетингового канала много достоинств:

• каждое отдельное письмо не тарифицируется;
• за привлечение подписчиков не нужно дополнительно платить — они уже в базе;
• у рассылок самый высокий ROI среди всех каналов прямой коммуникации;
• компания общается с уже «прогретыми» клиентами, которые добровольно дали согласие на получение рассылок;
• можно использовать изображения товаров, инфографику и кнопку с call-to-action.

Но прежде чем воспользоваться всеми преимуществами email-канала, надо собрать базу подписчиков.

Сбор email-адресов в онлайне

Собирать email-адреса в онлайне просто — это естественная часть клиентского пути. 

При регистрации на сайте или оформлении заказа. Способ, который идеально вписывается в стандартный путь клиента: ему все равно нужно указать контактные данные.

При просмотре товара. Клиенту понравился товар, но он не покупает его прямо сейчас — это идеальный момент, чтобы предложить оставить почту.

В чате поддержки. Если клиенту нужно что-либо уточнить, он с большой вероятностью оставит свои данные для обратной связи. 

При регистрации на мероприятие. Способ подходит для онлайн- и офлайн-событий. Клиент оставляет e-mail, а взамен получает напоминание о мероприятии, а иногда и ссылку на запись или дополнительные материалы.

При общении с компанией-партнером. Компании со схожей целевой аудиторией могут обмениваться платежеспособными клиентами. Например, можно дать ссылку на мероприятие партнера в тексте письма или интегрировать рекомендацию в подвал рассылки.

В обмен на полезную опцию. Покупатель оставит почту, если объяснить, в чем польза именно для него.

В обмен на выгодное предложение. Это может быть промокод, бонусы в программе лояльности или подарки — что-то достаточно ценное для клиента, ради чего он захочет поделиться своими данными.

В обмен на участие в игре. Геймификация — хороший способ собирать клиентские данные, причем механика не обязательно должна быть сложной. 

В обмен на бесплатный контент или обучение. Эту механику часто используют B2B-бренды: «Оставьте e-mail, чтобы получить инструкцию по составлению эффективных презентаций».

Сбор email-адресов в офлайне

Сбор email-адресов в офлайне сложнее, чем в онлайне: в реальном мире клиенту незачем указывать свои данные. Тем не менее у бизнеса есть четыре способа встроить сбор email-адресов в офлайновый путь клиента:

На кассе. Собирать email-адреса можно напрямую, через номер телефона или выдавать клиентам «чистую карту». Рассмотрим все три варианта.

1. Прямой сбор — это когда клиент диктует свои данные кассиру, а тот вносит их в систему.

2. Непрямой способ — это когда клиент диктует кассиру номер телефона и получает СМС с кодом активации или ссылкой на анкету. На сбор данных уходит меньше времени и снижается количество опечаток.

3. «Чистая» карта — это когда кассир выдает клиенту пластиковую карту, которую нужно зарегистрировать на сайте. Только после этого открывается доступ к баллам. Как и в случае с непрямым способом сбора email-адресов, карта дает низкую конверсию в заполнение данных, зато не задерживает очередь.

При считывании QR-кода. Эффективный и при этом дешевый способ: достаточно разместить QR-код со ссылкой на приложение в торговом зале. Преимущество в том, что очередь не задерживается, а компания получает максимально чистые данные. Чаще всего QR-код размещают в прикассовой зоне, как, например, в продовольственной сети «Пятерочка».

При заполнении бумажной анкеты. Худший из возможных способов: из минусов — и неразборчивый почерк клиентов, и ошибки при переносе данных с бумаги в систему, и затраты времени на переписывание данных с бумажной анкеты в CRM, и отсутствие мотивации у сотрудников.

Через планшет. Та же анкета, но в электронном виде — данные сразу попадают в систему без опечаток и проблем с неразборчивым почерком. Минус один, но существенный — цена. Сам iPad в базовой комплектации стоит около 30 тысяч рублей, а вместе с затратами на установку, обслуживание и ремонт, наладку wi-fi и списанием из-за краж получается около 60 тысяч в год на магазин.

После того как собрали email-адреса, работа не останавливается, а только начинается. С базой нужно взаимодействовать: прогревать welcome-цепочкой, следить за частотой коммуникаций, сегментировать на основании интересов и действий, то есть заниматься целевым email-маркетингом.