Составляя Уникальное Торговое Предложение, в первую очередь мы хотим найти уникальные качества или свойства своего товара (услуги). Но как правило это самый обычный товар, такой же, как у конкурентов.
В Уникальном Торговом Предложении речь должна идти не об уникальности товара, а об уникальности вашего предложения. Это важно запомнить.
Если ваш товар не уникален, вы не сможете его таким сделать, какие бы слова для этого не использовали. Но вот уникальное предложение для покупателя вы сделать в силах, причем гораздо лучше чем у конкурентов.
Покупка всегда совершается с целью решения конкретной задачи. Её еще называют болью. Покупатель приобретает ваш товар или услугу, чтобы избавиться от боли (решить задачу). Поэтому в своем УТП нужно показать посетителю, как он решит боль с помощью вашего товара.
Теперь давайте определим, какая боль у нашей целевой аудитории и как мы ее можем решить. Нам поможет вопрос Зачем.
Приведу реальный пример. Как я составлял УТП для компании, которая шьет одежду и продает ее оптом.
- Чтобы вдохновиться, посмотрел на сайты конкурентов. Все они представлены в виде каталогов одежды, с акциями, уценками, сезонными распродажами и тд. Интересных и цепляющих УТП для примера не нашел, но убедился, что смогу выгодно отличиться.
- Выяснил, что целевая аудитория нашей компании — предприниматели.
- Задал вопрос: Зачем предприниматели покупают нашу одежду? — Чтобы продавать.
- Второй вопрос: Зачем они ее продают? — Чтобы зарабатывать. Здесь и кроется главный смысл — покупая у нас, предприниматель намерен зарабатывать.
- Вывод: Боль и решение задачи предпринимателя — Заработок.
Можно было бы задать еще раз вопрос Зачем и капнуть глубже: Зачем предприниматель хочет заработать? Здесь могут быть разные ответы: купить квартиру, машину, расширить бизнес и тд. Конкретного ответа для нашей аудитории нет, по крайней мере я не уверен в точности, поэтому глубже капать не стал. Ограничился болью в который уверен на все сто.
Задав всего два вопроса Зачем, я понял для чего наша целевая аудитория покупает. На основании этого составил Уникальное торговое предложение и продающий оффер. У меня получилось так: «Увеличьте прибыль своего магазина в 2 раза за 1 месяц, покупая одежду у производителя и продавая ее с наценкой более 100%». Маржа 100% в этой нише норма.
Используя такой подход, продавая не одежду, а прибыль (деньги), я в 10 раз увеличил конверсию сайта для компании из примера. Подробнее об этом кейсе читайте в следующем посте.
Запомните, если ваша ЦА предприниматели, то с вероятностью 95% их боль это получение прибыли, поэтому продавайте им деньги.
Хотите увеличить количество заявок в своем бизнесе? Заинтересовало внедрение такого подхода в ваш сайт и рекламную кампанию? Тогда записывайтесь на персональную диагностическую консультацию (первая консультация бесплатная) — для записи обращайтесь телеграм или на почту zenkov.andele@yandex.ru