Специалисты в сфере оптовых продаж хорошо знают цену сезонному спросу. Время, силы, средства, вложенные в бизнес в разгар сезона, окупаются с лихвой – покупатели охотно реагируют на акционные предложения, скидки и прочие бонусы. В сезон нужно постоянно быть начеку, чтобы не утратить лидирующих позиций: увеличить штат при необходимости, усилить контроль над сотрудниками, держать высокую планку требований к персоналу и при этом успевать отслеживать действия конкурентов. И постоянно помнить, что на любые ваши действия соперники по сегменту рынка ответят жесткой контратакой, ведь никто не хочет терять прибыль из-за того, что конкурент работает эффективнее.
Альтернативный сезонной гонке и довольно простой тактический ход – атака на рынок в межсезонье – даст вам массу преимуществ при минимальных затратах. «Нападение» на рынок не в сезон, когда наблюдается упадок продаж, выглядит со стороны довольно дерзко. И в этом заключается ваш козырь: конкуренты не ждут от вас активных действий, а значит, либо вовсе не отреагируют, либо сделают это с запозданием.
Почему дерзкая атака не в сезон имеет мощный эффект? На это есть две причины:
1. В откровенно убыточные месяцы большинство компаний урезают бюджет.
2. Руководство компаний не спешат предпринимать какие-либо шаги, ведь на вопрос о том, почему нет продаж, персонал отвечает стандартной фразой: «не сезон, и продажи в этом году хуже, чем в прошлом». Эта формулировка звучит год от года, и руководство компаний такие объяснения вполне устраивают.
Между тем, не в сезон можно сделать дополнительно 20%, но не за счет роста продаж тех позиций, которые есть в наличии, а расширив линейку товара на полке и обеспечив себе приток новых клиентов. Простой пример: вы заняли на полке у одного клиента 20 видов продукции, что не в сезон составило 30 000 рублей. После «атаки» вы занимаете 24 вида продукции, что составляет уже 36 000 рублей. Это количество SKU нужно держать до сезона, и тогда в сезон вместо 80 000 рублей – 20 SKU – вы получите 96 000 рублей при 24 SKU (увеличение продаж не в сезон на 6000 руб., в сезон увеличится до 16000 руб.). Удержать текущие позиции в сезон будет гораздо проще, чем с нуля отвоевывать их в жесткой борьбе с конкурентами. Затраты ресурсов при этом минимальны, а обретенные не в сезон клиенты от вас уже не откажутся.
Помните, что атака должна быть незаметной для глаза конкурентов. Как вариант – проведите акцию для ваших продавцов, которая заставит их «расшевелиться». Конкуренты, не посвященные в нюансы ваших отношений с продавцами, ни о чем не догадаются. А вы получите эффективный результат, не приложив к этому никаких сверхусилий.
Больше фишек и практик в чате предпринимателей: https://t.me/anton_usachev
