ЛПР и ЛДПР

ЛПР и ЛДПР

Аббревиатуры ЛПР и ЛВР являются обычными для бизнеса. Действительно, кто ещё может быть так важен в Продажах как "Лицо Принимающее Решение" и "Лицо Влияющее на принятие Решения"?

Поэтому когда встретил у Игоря Манна термин "Лицо Действительно Принимающее Решения" или ЛДПР, сначала подумал, что "ну это же просто прикол для повышения позитива при прочтении текста".

Однако если внимательно окинуть взглядом опыт в продажах, сделках и переговорах, можно заметить интересный момент. Давайте порассуждаем вместе.

Например, Вы — владелец бизнеса, Генеральный директор или какой-нибудь ТОП. Большинство адекватных Руководителей, совсем не мечтают делать абсолютно всё или даже бОльшую часть своими руками. В том числе это касается вопросов принятия решений. Часто боссы осознано учат сотрудников принимать решения и брать на себя ответственность за сделанный выбор.

Возвращаемся на сторону продаж. Допустим, менеджер по продажам добыл и установил контакт с Генеральным директором потенциального контрагента. Как часто делается внутренний вывод, что именно этот человек и является ЛПР? Почти всегда.

Более того большинство менеджеров в ситуации, когда им отказали уровнем ниже Генерального директора, думают, что проблема не в предложении, а в конкретном человеке. "Вот выйдем на ЛПРа, и всё у нас получится".

Вот и получается, что как минимум 2 интересных вывода:

1. Если вы ведёте диалог с ЛПР, полезно спросить, будет ли сам ЛПР принимать решение по этому вопросу.

2. Сотрудники вашего коммерческого отдела в лице менеджеров и руководителей... Какой у них фокус при ведении сделки? Они пытаются дойти до ЛПР или разобраться, как на самом деле будет приниматься решение?