Последнее десятилетие было насыщено глобальными событиями, которые перевернули мир и поставили нас в условия новой реальности с множеством неизвестных и переменных. Каждая отрасль претерпела существенную трансформацию. Изменился рынок и покупатели, маркетинг и методики взаимодействия с клиентом, изменились психология восприятия и ценности человека, не говоря уже о постоянных политических и экономических колебаниях, которые неизбежно влияют на бизнес и его развитие.
Маркетинг и продажи уходят в новую плоскость развития, где успех бизнеса будет базироваться на 3 ключевых составляющих: качество продукта, доверие клиента и персонализация.
Что изменилось?
- Перенасыщение информационного пространства и рекламная слепота. Наше восприятие перестало реагировать на рекламные сообщения, всплывающие окна и призывы к действию. Общий поток рекламных посланий сливается в однородный фон, на котором все сложнее выделиться.
- Продажа «в лоб» перестала быть эффективной. Любая попытка что-то «впарить» клиенту кроме встречного раздражения ничего не вызывает. Если продавец не проявляет эмпатию по отношению к клиенту сделка уже считается проигрышной.
- Доступность и огромное количество информации. Часто покупатель сам обладает высокой квалификацией, так как ему доступна почти любая информация. Он умеет выбирать, сравнивать и проводить экспертизу. Это делает клиента хозяином положения, и чтобы заключить с ним хорошую сделку уже не достаточно просто что-то ему предложить. Теперь в вашем предложении он хочет видеть качественный продукт с высокой для него ценностью и сильным конкурентным преимуществом.
Сегодня главная задача продавца и маркетолога заключается в том, чтобы выстроить долгие и доверительные отношения с клиентом. Сутью продажи является не желание что-то продать, а желание помочь клиенту добиться успеха в его деятельности.
Если помочь клиентам сделать умное, продуманное решение, которое в первую очередь соответствует их интересам, продажи пойдут сами собой. До тех пор, пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего о них и об их интересах, они никогда ни на кого вас не променяют.
Главные принципы лидеров продаж:
Не реагировать, а инициировать. Мы можем сами выбирать экономически выгодных для себя клиентов, которые закроют 80% нашей прибыли, и работать с ними. Кто-то приходит на выставку раздать визитки, а кто-то собрать. В итоге второй закрывает много успешных сделок, а первый, отбиваясь от «корявых» клиентов, терпит неудачу.
Не продавать, а решать проблему. Собирать интент и проявлять эмпатию – тактики, которые уже дают возможность отстройки от конкурентов. Пока весь рынок «впаривает», лидеры вырываются вперед через доверие и сотрудничество с клиентом.
Не продавец, а эксперт. Клиент должен видеть в вас эксперта, который вызывает доверие и твердую уверенность в том, что вы лучше, чем он знаете его потребность и сможете профессионально решить все волнующие его вопросы.