При внедрении изменений руководители часто встречают сопротивление команды. И даже если не все сотрудники высказывают негатив, внутреннее сопротивление новшествам есть всегда. Даже если изменения несут пользу и снижение трудозатрат.
Сотрудники, в общем-то, в этом не виноваты - так устроен наш мозг: всё новое оценивать как опасность. Даже если это несёт улучшения - оно неизвестно. А то, что есть сейчас, такое родное, знакомое и привычное.
Как облегчить себе внедрение, а коллективу принятие изменений?
Стоит помнить, что сталкиваясь с любыми переменами, все мы проходим 4 стадии:
1️⃣ Отрицание (сопротивление)
2️⃣ Принятие (смирение)
3️⃣ Интерес
4️⃣ Действие
Нам важно как можно скорее перейти к четвертой стадии. Но самое главное - преодолеть первую.
Ведь даже если мы директивно введём новое и заставим людей внешне согласиться, внутренне они могут быть против. А значит могут:
- действовать неверно (не приняли - не стали вникать);
- делать кое-как (не хотят);
- саботировать нововведения (открыто или скрыто).
Когда человек проще принимает новое? Когда ждёт этого сам. Как минимум - не считает это опасным и неудобным.
🔹А значит начать стоит с проявления тех проблем и трудностей, которые есть сейчас. Лучше всего, если люди сами эти проблемы озвучат.
🔹Затем важно, чтобы сотрудники озвучили желание существующие сложности ликвидировать.
🔹Вот теперь стоит презентовать те изменения, которые помогут решить текущие проблемы:
- показать их пользу и важность;
- ответить на возникшие вопросы;
- рассказать о порядке внедрения изменений (или совместно его разработать, но соблюдая приоритеты и сроки, которые вам нужны);
- подтвердить принятие командой.
В продажах ситуация абсолютно та же. И те же законы: клиент первоначально всё новое отторгает.
1️⃣ Поэтому мы сначала проявляем проблемы текущего положения у клиента и стимулирует высказать желание решить эти сложности (работа с потребностями).
2️⃣ Показываем, как и за счёт чего наш продукт поможет решить эти проблемы.
3️⃣ Отвечаем на вопросы и работаем с сомнениями клиента (работа с возражениями).
4️⃣ Убеждаемся в принятии предложения (закрытие сделки).