Продолжаем обзор по самым цапкам фразам и формулировкам в сфере продаж. Сколько бы мы не изучали технологию, каждый раз оказываясь на месте клиента, мы так же попадаемся на эту удочку. Психологию никто не отменял. Разберем главные шаблоны, которые работают до сих пор.
ДОЛОЙ ЦЕНЗУРУ
«Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи.
Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них было добавлено словосочетание «чёрт возьми». На слушателей это произвело большее воздействие. Им показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал у них чувство доверия к продукту. Умеренное использование неэтичных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим.
КТО НЕ РИСКУЕТ…
«А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением —самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
ЭФФЕКТ ПЛАЦЕБО
«Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерить свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает о причине, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
РЕАЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ
«Это стоит миллион долларов!»
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
ВЫГОДА
«Второй утюг бесплатно!»
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными. А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.
Ставьте 👍🏻 если материал полезен и вы взяли на вооружение пару техник