Сам подходи к красивым девушкам или к тебе будут приставать крокодилы
Сделка в больших продажах аналогична ухаживанию за девушкой. Как известно, с первой встречи замуж никто не зовет. Так и здесь - прежде, чем «позвать замуж» необходимо совершить ряд разогревающих действий с проявленным интересом и глубокой вовлеченностью в бизнес клиента. И от качества ваших «ухаживаний» будет зависеть результат сделки.
Первое, что нужно понимать – сделка в больших продажах не равна сделке с частными лицами, которые заключаются в одно касание. Поэтому традиционные инструменты маркетинга, которые пришли к нам из массовых продаж, в б2б работают плохо, а в некоторых случаях могут и вовсе быть провальными для бизнеса.
Пассивные продажи
В пассивных продажах мы опираемся только на входящую лидогенерацию и традиционные методы работы с клиентами. Мы закидываем огромную сеть (используем традиционный механизм лидгена) и дальше отсеиваем улов. Большая часть окажется мусором, средняя малопривлекательной для заключения сделки, и только единицы клиентов из общего улова окажутся «крупной добычей», НО и здесь никаких гарантий, что с вами захотят заключить сделку.
Что в итоге мы получаем?
Большой объем потраченного времен, ресурсов и весьма сомнительный результат. Часто пассивные продажи приводят бизнес в состояние нужды в сделке, и продавцы вынуждены заключать их на невыгодных для себя условиях, с максимальной скидкой, в «0», а то и в убыток.
Если вы нуждаетесь в сделке – вы уже проиграли!
Активные продажи в сочетании с качественной маркетинг стратегией дают нам возможность управлять ситуацией на рынке, не вступая в ценовые воины, а напротив повышать ценность своего продукта не теряя при этом клиентов.
Вы можете сами выбирать с кем вам работать, кто для вас идеальный клиент, и с кем будет выгодно заключить сделку. Именно такие клиенты делают 80% вашей прибыли. Так что же нам мешает проявить инициативу и сразу вложиться в «красивую перспективную девушку»?!