Многие собственники уверены, что их бизнес уникален. Когда дело доходит до поиска клиентов, выполнения плана продаж, увеличения конверсии, они начинают терять время и деньги на изобретение своего «велосипеда».
Всегда ли это необходимо? Рассмотрим типичные проблемы и быстрые решения, которые помогли тысячам компаний.
Мало лидов
Компания не может найти достаточное количество качественных лидов по приемлемой цене. Как правило, это следствие того, что люди не видят в вашем продукте решения своей проблемы. Лечится разработкой понятного ценностного предложения. Можно запустить серию тестов с предложениями из «головы», лучше - показать лендинг потенциальным клиентам (не коллегам, не друзьям) и задать 2 вопроса:
- что вы видите?
- как вы это понимаете?
За несколько итераций вы скорректируете ценностное предложение, не потратив бюджет на тесты заведомо неудачных вариантов и увеличите конверсию.
Вам также нужно внедрить регулярный контроль ценности после оформления заказа, то есть постоянно мониторить, что ожидал получить покупатель, и что по факту получил. Это поможет приводить более целевые лиды и дорабатывать продукт под меняющиеся ожидания клиентов.
Мало заказов
В вашей воронке продаж множество касаний с клиентом (мессенджер, рассылка, блог), а заказов нет? Попробуйте более явно предлагать продукт. Порой маркетинг так заморачивается с контентом, что пользователям приходится буквально «продираться» через дебри смыслов, чтобы найти кнопку «купить». Сделав акцент на целевом действии, вы либо увеличителя продажи, либо поймете, что в воронку приходит мало заинтересованных клиентов. В этом случае собирайте обратную связь от клиентов.
Чтобы повысить конверсию многие проекты на лендингах собирают только адреса электронной почты. Добавьте в анкету сбора данных поле для телефона и созванивайтесь с людьми, чтобы подробнее обсудить ваше предложение.
Много сделок в работе, а оплат нет
Не всем клиентам одинаково нужен ваш продукт. Одни сомневаются в пользе, другие не против купить позже, третьи уже подсчитали экономию и готовы заплатить дороже. К ним нужен разный подход.
Для этого нужно проводить квалификацию лидов. Суть задачи - в начале воронки поговорить с клиентом и узнать, можем мы ему помочь (продукт решает его проблему) или не можем (проблема не осознана или она другая). Если есть возможность, то выясните:
- проблему, которую хочет решить клиент
- объём потерь, если он не решит проблему
- есть ли срок для решения проблемы
- выделен ли бюджет на ее решение
- кто принимает решение о покупке
Квалификация позволяет менеджерам ранжировать клиентов по степени готовности к сделке и фокусироваться на тех, кто может быстрее определиться с покупкой, а по остальным отработать возражения.
Чтобы перестроить работу отдела продаж и начать квалифицировать лиды, нужно научить менеджеров писать follow-up-письма. Это резюме первых контактов с клиентом, где обобщается вся полученная информация. Примерная структура письма:
- Проблема: в чем она и сколько на ней теряет клиент.
- Решение: как продукт поможет сохранить деньги.
- Выгода: сколько (и чего) получится сэкономить, если купить продукт
Когда у вас будет фактура для адресного предложения, конверсия в оплату вырастет, так как вы будете решать конкретные проблемы.
Все сделали, но воронка не работает
Тестируйте воронку продаж с конца. Чем ближе этап работы с клиентом к деньгам (подписание договора, выставление счета), тем важнее найти причину затора. На стороне клиента «зависло» много договоров? Если упростить шаблон клиенты быстрее согласуют договор и попросят счет на оплату. Проверьте обновленный договор на небольшой группе клиентов и подтвердите гипотезу прежде чем рассылать его всем новым клиентам.
Как поднять чек и не распугать клиентов - продолжение в блоге.