Однажды студентов – этих вечных белых мышей психологии – попросили оценить привлекательность постеров. Сказав, что в качестве награды можно будет забрать один из них себе.
Затем экспериментатор продемонстрировал полученный рейтинг. И сказал: "Ой. К сожалению, третий по популярности постер остался только один". Поэтому именно его отдать не могут.
После чего участникам сообщили, что произошел технический сбой и попросили провести оценку заново. И – сюрприз – постер, который был в единственном экземпляре, вдруг получил наивысший балл.
Как только мы узнаём: что-то заканчивается — именно этого мы и начинаем хотеть. Причем немедленно.
Только нужны конкретные данные. Не «количество товара ограничено», а «осталось 18». И не обязательно говорить о штуках. Насторожиться заставляет нехватка чего угодно. На предложениях, которые сгорают через 24 часа, вырос Groupon.
Дефицит работает даже когда никаких отличий между продуктами в принципе не наблюдается. Так, в эксперименте Ворчела и Ли испытуемым давали шоколадное печенье. Одно и то же. Только одна группа испытуемых оценила его почти в два раза выше. Потому что им давали попробовать всего по два кусочка печенья. А остальным – вручали целую банку с десятью печеньками.
Вывод: «Этого мало, значит все это хотят, значит оно классное, мне это срочно нужно» - мы делаем автоматически. А затем действуем на основе этого вывода.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты