Все в курсе, что за стимулом следует действие. Поэтому, чтобы побудить людей стремиться к цели, их начинают стимулировать.
Только если нас тыкают острой палочкой или машут перед носом морковкой – двигаться, конечно, мы будем. Но мысли станут крутиться вокруг палочки или морковки. Когда в игре появляется стимул, человек думает о нем, а не о цели.
Поэтому бедуины, обнаружившие свитки Мертвого моря, рвали их на кусочки и продавали археологам по отдельности. Уничтожая ценность манускриптов, повышали собственный доход.
И в бизнесе – я постоянно доказываю акционерам - менеджеры ничем не лучше бедуинов. Если для достижения собственных целевых показателей надо разрушить ценность компании – большинство руководителей легко пойдут на это.
Так, если ежегодная премия завязана на прибыль, то директору нет особого смысла инвестировать в RnD, заботиться о долгосрочной капитализации компании. Существуют приемы типа vested shares, но они также плоховато работают.
Так что да, KPI мотивируют. Делать все возможное, чтобы выполнить KPI.
Обычно мы думаем лишь о угрозах или морковках, которые маячат перед нами. Лишь изредка, например при посещении врача по ДМС, задумываемся - а правда ли стоит проходить многочисленные обследования, сдавать тонны анализов при диагнозе "ОРВИ". Возможно, у доктора есть какой-то свой личный стимул?
Возможно. Так что не только в больнице, но и в целом, полезно задумываться о том, какими стимулами движимы другие люди. Особенно, если говорим о наших партнерах по бизнес-жизни.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты