Научитесь аргументировать свою ценность
Оцените условия рынка, потребности клиента и активность конкурентов. На основе этих данных определите свои сильные стороны и сделайте из них качественное ценностное предложение. Без понимания собственной ценности и умения «долларизировать» эту ценность (обосновать клиенту добавленную стоимость, дельту, за которую он переплачивает) вырваться из ценовой конкуренции (где все предложения одинаковые и цена – ключевой фактор принятия решения) очень сложно.
Выбирайте клиентов сами
Работа с ключевыми клиентами имеет высокие конверсии по воронке продаж и хорошую окупаемость. В больших продажах этот подход стратегически выгоднее входящей лидогенерации (когда вы откликаетесь на запросы). Более кропотливый, но с максимально высокой отдачей. Определите портрет «идеального клиента», подберите компании которые ему соответствуют, проведите разведку их потребностей. В соответствии с этими данными сформируйте высокоэффективную маркетинг-стратегию.
Научитесь выстраивать очередь из клиентов
Имея большое количество лидов на входе, вы сможете позволить себе повысить цену, отсеивая при этом «мусор» и заключая контракты с самыми выгодными и платежеспособными клиентами. Научитесь выстраивать очередь из потенциальных клиентов и вам будет совершенно все-равно, когда клиент говорит «дорого».
Постоянно повышайте качество услуг
Что бы вы не сделали, каждое ваше движение повторят конкуренты, но вы всегда на шаг впереди, если не будете стоять на месте. Держите руку на пульсе: изучайте рынок – изменения, возможности, тенденции; исследуйте клиентский опыт и их меняющиеся потребности; улучшайте продукт, добавляйте новый «фишки».
Станьте лучшим в своей отрасли
Развивайте экспертный имидж компании, становитесь экспертом в своей нише. Давайте клиенту именно то, в чем он нуждается – от консультирования до конечного продукта. Разбирайтесь в специфичной специфике клиента. Это позволит вам отстроиться от конкурентов, занять устойчивую позицию на рынке, что в свою очередь даст возможность создавать более высокую ценность.
Развивайте личный бренд
Вам будут платить больше за то, что хотят работать именно с вами. Если вы владелец компании и не боитесь публичности, займитесь пиаром своей персоны. Личный бренд дает больше возможностей, так как имеет больше точек касания с клиентом, ведь, ваша персона многогранна - это не только про вашу компанию и ее продукт, а еще и про личность со своими интересами и увлечениями, которые могут перекликаться с личными интересами клиента.
Создавайте субрынки с высокой специализацией
Это позволит вам быть крупной рыбой в маленьком пруду. Найдите нишу, в которой вы можете стать неоспоримым лидером, изучите в ней всё до мельчайших деталей и создайте лучшее экспертное предложение, с которым сложно конкурировать.
Рисуйте красивые кейсы
Кейс - один из сильных инструментов B2B, если его грамотно составить. Это не унылый список наших проектов с типовым описанием, а красивые кейсы с распаковкой потенциальной проблемы клиента и ее успешным решением.
Используйте конкретику, а не абстракцию
Общайтесь с клиентом на языке его интересов и потребностей. Что конкретно вы ему предлагаете? Почему ему должно быть интересно с вами общаться? В чем ваша ценность? Без воды и абстракций. Общайтесь просто без сложной терминологии и заумных фраз. Больше слушайте и задавайте вопросы. Только один этот пункт даст вам хорошую отстройку от конкурентов, так как продавать качественно и профессионально мало кто умеет.