Желая увеличить число клиентов, компания предлагает потенциальному клиенту ознакомиться с услугами. Как правильно подать предложение Вашей компании, если они "разбросаны" по частям? Тут имеется в виду четкое определение за конкретную стоимость, а что делать, если стоимость за предоставленную услугу изменяется с учетом дополнений?
"Я не видел ни одного коммерческого предложения, которое бы работало"- говорят те, кто не уделил достаточно внимания проработке предложения компании. “Лишняя трата времени и денег!” или “Все письма с КП моментально попадают в спам! Сотрудники компаний не читают их”. Так случается, но только при случае плохих коммерческих предложений. Именно плохих. А что на счет ярких и нужных предложений?
Достойное коммерческое предложения довольно редкое явление, как качественный презентующий Ваш товар, продукт или стартап. Значит стоит разобрать Ваши возможные взаимодействия с контрагентами.
Кому? Зачем?
Коммерческое предложение – краткая презентация о взаимодействии, целью которой является удержание интереса потенциальных контрагентов и партнеров. В коммерческом предложении отражаются предлагаемые Вами товары и услуги.
КП бывают двух видов: холодное и теплое.
Холодное – это отправление сообщения новым людям, с которыми Вы никогда не взаимодействовали.
Теплое – это созвон с теми, кто запрашивает информацию у Вас по новым или неизвестным ему ранее услугам, а Вы в свою очередь, отправляете ему коммерческое предложение уже с ценами, сроками исполнения и этапов выполнения задач а также другие подробности.
Ваше коммерческое предложение (КП) обязательно должно выделяться на фоне конкурентов, там же должна быть составлена четкая и понятная информация конкурентов, быть информативным, но не перегруженным, а также качественно выполненным. Правильно составленное коммерческое предложение преобразуется в сделку.
Для отправки предложений используются различные сервисы, учитывая в чем Ваша заинтересованность, т.к. каждая площадка выполняет свои функции.
- Массовая рассылка, где Вы лично ведете переписку;
- Имея личный кабинет с управлением рассылками, или эта задача лежит на Ваших менеджерах;
- CRM-конструктор КП или одиночный конструктор.
Мое почтение.
Вы должны понимать свое отношение к клиенту и должны понимать, что находитесь на равных. В первую очередь необходимо выделить свое отношение к клиенту. Недопонимание может произойти на первом этапе предложения. Это связано с тем, если Вы преподносите свои услуги прося: «Разрешите нам Вам предложить…»
Подобная формулировка изначально ставит уже в невыгодное положение. Вы уже просите. Значит, Ваше письмо читается в форме просьбы, а не предложения. Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».
У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить? Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).
Какая цель?
Стоит обозначить позицию клиента — чем вы полезны для него?Не давите на то, что вы — классный специалист, ни в коем случае не начинайте с самопрезентации. Вас выбирают не поэтому. Задавайте как можно больше открытых вопросов. Сами говорите как можно меньше.
Чтобы понять, в чем ваша миссия, задайте всего один вопрос:
- Чем я могу им помочь?
Расскажите об этом. Дайте клиенту реальные варианты решений. Покажите уже готовые кейсы, которые были реализованы компанией. Не выкладывайте на блюдечке полное решение — сделайте «превью маленького разрешения», без деталей. Потенциальный клиент будет рад увидеть вашу компетентность.
Обсудите с клиентом задачу безотносительно цен. Выясните в чем проблема, подумайте какое решение Вы можете дать и насколько это будет эффективно. После чего сформируйте суть задачи.
В случае с сезонными услугами необходимо искать решение, которое можно разделить на этапы. Например зимой плохо продаются товары для дачи. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах и подготовить рекламную кампанию в Яндексе.
Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, озвучивайте цену того, что вы обсудили.
Предложение, от которого невозможно отказаться.
После отличной подготовки презентовать, потенциальный клиент скорее напишет вам, позвонит или оформит заказ. Ваша задача — увлечь клиента в диалог и начать с ним взаимодействовать. Попробуйте использовать грамотный призыв к действию. Предложите клиенту интересный подарок. Например: Первичную консультацию,
скидку или привилегию.
Когда клиент отправляет вам запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом писал Роберт Чалдини в «Психологии влияния». Люди последовательны и иррациональны, ими управляют те обязательства, которые они сами на себя взяли, пишет Чалдини.
Простой пример — небольшой подарок, бесплатная консультация или пробник в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Подарок всегда обязывает дать что-то взамен. Этим же принципом пользуются уличные попрошайки, когда дарят цветы, а потом клянчат деньги.
Экспериментируйте с этим. Предложите клиенту отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.
Дизайн
Чтобы текст прочитали, важно обратить внимание на дизайн и верстку. В коммерческих предложениях не используют вычурные шрифты и декоративные элементы. Для электронных рассылок подходят шрифты без засечек, для бумажных документов – с засечками. Отступ между строками должен составлять 1-1,5 пункта, вокруг текста желательно оставить поля для лучшего восприятия.
Лучше использовать светлый фон и темный шрифт среднего размера, оптимально – 10-14 пунктов. Текст желательно разделить на абзацы с пробелами между ними, заголовки – форматировать по центру и жирным шрифтом, выделить списки и главные мысли. Слишком яркой цветовой гаммы и пестрого оформления стоит избегать: чаще всего достаточно 1-2 шрифтов и 2-3 цветов, за исключением иллюстраций. В качестве иллюстраций идеально подходят таблицы, диаграммы, инфографика, фотографии и схемы товаров.
Отдельно стоит сделать заметным ваш логотип, выигрышным ходом будет предложение на фирменном бланке с корпоративной символикой.
Итоги.
Грамотно составленное и эффективное коммерческое предложение должно:
- Привлекать к себе внимание;
- Вызывать у потенциального клиента интерес;
- Стимулировать его купить товар;
- Мотивировать к покупке бонусами, эксклюзивными предложениями и т. д.
С учетом данных критериев и формируется коммерческое предложение. Необходимо понимать, кому именно предназначен этот документ, поскольку у разных поколений потребности разнятся. Бессмысленно и неэффективно рекламировать протезы для зубов с использованием инструментов, актуальных для современного поколения.
- Пишите индивидуально для клиента или группы клиентов.
- Говорите о пользе продукта для конкретного получателя.
- Дайте ответы на все первичные вопросы пользователя.
- Предоставьте всю — но только нужную — информацию.
- Разъясните условия: что клиент получит и сколько должен заплатить.
- Пишите понятно и без ошибок. Соотнесите дизайн и читабельность.
- Покажите, как принять предложение.
- Не приукрашивайте предложение в ущерб честности.
- Сделайте немного больше, чем все.
#glavmediapro #коммерческое предложение #маркетинг #кп #продажи