Основатель компании WatchMe Айнур Нишанов пришел на маркетплейсы директором по маркетингу на KazanExpress, а потом стал селлером с годовым оборотом более 120 миллионов рублей. Мы решили с ним поговорить и узнать, что нужно делать, чтобы достичь таких продаж.
Построить отдел маркетинга в KazanExpress и начать продавать самому
Как ты пришел в торговлю на маркетплейсах? Насколько мы знаем, сначала ты работал в KazanExpress?
Да, я пришел в KazanExpress директором по маркетингу. За 5 месяцев построил отдел, собрал команду, создал систему генерации целевого трафика, систему отчетностей, аналитику и ушел. Точнее вернулся в свой бизнес
То есть сразу пришел к торговле?
Нет. У меня было три идеи, которые я стал тестировать. Это услуги по интернет-маркетингу, перепродажа объектов недвижимости с торгов по банкротству и торговля на маркетплейсах. Я искал бизнес, который приносил бы больше результатов при меньших усилиях, таким оказалась торговля на маркетплейсах. Теперь это компания WatchMe.
А с какого товара ты начал и сколько денег потребовалось?
Я начал с одежды. На старте вложил 300 000 рублей, которые получил в Фонде поддержки предпринимательства. Это была максимальная сумма, которую они мне могли тогда одобрить.
Почему в итоге остановился именно на маркетплейсах?
Я закупил товар и отгрузил его на KazanExpress. Это был сентябрь и мы собирались отдохнуть в Турции. Помню, как буквально в ночь перед вылетом наклеивали штрихкоды на одежду, чтобы ее приняли на складе. Потом улетели. И вот я в отпуске купаюсь и хорошо провожу время, а продажи начались. То есть приходишь в номер, открываешь личный кабинет, а там без тебя идут продажи. Мне это и понравилось, что буквально один раз проанализировал нишу, вложил деньги и процесс пошел.
Но сейчас же все уже не так?
Да, это было 3 года назад. Сейчас все стало гораздо труднее.
Ок, об этом чуть позже. Как развивалась торговля одеждой?
Ну продажи пошли и у меня появилась идея, что надо расширять ассортимент, так как это позволяет сделать больше касаний с клиентом.
То есть, чем больше карточек товара, тем больше шансов, что купят?
Да, тогда у меня вот были такие мысли.
А сейчас по-другому думаешь? И в целом, на твой взгляд, как лучше: большой ассортимент или моно-товары?
Тут все зависит от селлера. Кто-то хорошо чувствует себя, когда у него десятки тысяч SKU, а кому-то проще, когда товаров штук 5. Все зависит от стратегии и умения продавать. Есть истории, когда и те и другие хорошо зарабатывают.
В итоге расширение ассортимента помогло?
Да, продажи росли. И я стал брать кредит за кредитом. Логика была такая, что ты берешь кредит под 20% годовых, а за год ты оборачиваешь товар минимум под 100% годовых. В моем случае это 200% и 300% годовых, то есть берешь кредит, а продажи позволяют сделать прирост капитала. Простая, но рабочая схема.
А как перешли на электронику?
Тут надо начать издалека. В 2020 году начался коронавирус. Я взял кредит, заказал товары в январе, а китайцы ушли сначала на Новый год, а потом началась эпидемия, коллапсы на фабриках и проблемы на границах. В итоге товары пришли только в мае или июне. Но, с другой стороны, офлайн закрылся и я в марте-апреле распродал все остатки и неликвид. И понял, что эту ситуацию надо использовать, а именно выходить на новые площадки, увеличивать обороты и начать продавать новый товар. Мои деньги не позволяли этого, и я начал искать инвесторов.
То есть до этого все продажи были только на KazanExpress?
Да. И вот начал искать партнеров, чтобы выходить и на Wildberries.
Получилось?
Да, я нашел инвестора, который хотел вложиться в маркетплейсы. Показал ему свои продажи и мы стали партнерами в формате 50 на 50. Он перечислил транш, который я разделил на 3 части, чтобы постепенно зайти на Wildberries.
Уже только с электроникой?
Нет, я также добавил и одежду, которая у меня оставалась.
Почему, кстати, выбрали электронику? Проще, чем с одеждой?
Да, я проанализировал продажи и убедился, что в электронике гораздо больше процент выкупа и с ней будет проще зайти на серьезную площадку. Для аналитики использовал данные площадки, тогда еще сервисы не были развиты.
Многие селлеры отмечают, что в одежде большой процент возвратов. Тоже с этим столкнулись?
Да, это так. Все так называемые «покатушки» довольно дорого обходятся. Но стоит сказать, что на одежде можно делать хорошие деньги. Если правильно посчитана unit-экономика, то можно делать хорошие продажи.
Как работать с Китаем, чтобы всё было быстро
Вы привозите электронику из Китая? Как искать там поставщиков?
Есть ресурс «1688», где сидят китайские поставщики. С помощью google-переводчика смотрел, что предлагают, чтобы существовали 2-3 года, также смотрел процент повторных покупок. Но все равно сначала брали тестовые партии, чтобы посмотреть обратную связь покупателей. А потом уже закупками стали заниматься наш байер, который не только закупает, но и проверяет качество товара.
А как нашли этого байера?
Нашли через знакомых. Я всем рекомендую так искать, иначе есть большой риск наткнуться на мошенников, да и нужны проверенные люди. В торговом бизнесе слишком много зависит от закупщика.
Я вижу, что вы продаете не все товары под своим брендом. Почему?
Не совсем верно. Мы все продаем под своим брендом, просто некоторые товары идут с оригинальной упаковкой, а другие нет. Просто на доработку уходит много времени, а товар всегда нужен еще «вчера». То есть ты все продал, а на складе нет запасов, потому что ты ждешь, пока китайцы не сделают индивидуальную коробку для наушников. Это чревато расходами и потерями, если у тебя простаивает склад и сотрудники. Поэтому что-то продается с нашей оригинальной упаковкой и инструкцией, а что-то нет.
Но у вас же был опыт контрактного производства?
Да. Мы делали наушники, где был более современный чип для устойчивого bluetooth-сигнала, а также русская озвучка. Получились более качественные наушники и поболее высокой цене. Но на такую доработку уходит от 2 недель до месяца, то есть растет срок оборачиваемости денег. Поэтому на первом этапе не советую играть в такие игры. Просто можно купить товар и получить его через пару дней, так как он есть на складе фабрики. А если дорабатывать, то попадаешь в очередь, где есть и другие компании.
А как вы нашли фабрику?
Этим занимался байер, а сейчас у нас есть сотрудник, который ведет все переговоры с производителями и поставщиками.
Ты говорил про упаковку, то есть вы заказываете товар «под ключ»?
Да, из Китая все приходит в готовом виде.
Путч в Казахстане, февраль 2022 и спад продаж в 10 раз
Как изменилась логистика после февраля 2022 года?
Да все нормально, даже лучше стало и дешевле.
Серьезно? Многие жалуются, что сроки выросли. В том числе при доставке из Китая.
Может это было в феврале и марте. У нас тогда были запасы товаров. Но сейчас все нормально. Заказы идут в течение месяца, как и раньше.
То есть в этом году у вас не было проблем?
Ну как не было? Были. Мы заказали партию товара в январе через Казахстан, а там начался путч и мы остановили поставку, чтобы с ней все было в порядке. Путч кончился, а китайцы ушли на Новый год. В итоге я делал заказы под распродажи марта и февраля, а они пришли позже. Более того, я оплатил поставку на 40%, а товар пришел, когда курс скакнул в 2 раза. Потом еще Wildberries рухнул. Короче говоря, в этот период продажи упали раз в 10.
Как решали проблему?
Изменили бизнес-процессы: начали лучше считать финансы, заменили неэффективных сотрудников, оптимизировали логистику. Плюс были некоторые остатки, и мы вышли на другие площадки: Ozon, Яндекс.Маркет и СберМегаМаркет.
Маркетплейсы уже не те: что изменилось за 3 года?
Сейчас вы торгуете на основных площадках России. Можешь плюсы и минусы выделить?
Ну я сейчас в основном занимаюсь управленческими вопросами, но попробую:
- Wildberries. Плюсы, что там большие объемы продаж и много пользователей. Минусы в долгой техподдержке, а также у них есть принудительные акции, да и в целом площадка общается с селлерами в довольно авторитарном стиле.
- Ozon. На площадке более понятная внутренняя система аналитики и качественные рекламные инструменты. Плюс менеджеры говорят, что на площадку довольно легко отгрузить товары.
- Яндекс.Маркет. Если разобраться, то можно настроить хорошие продажи. Например, они снижают комиссию до 1 рубля, если покупатель пришел из директа. Поэтому сейчас ищем в штат директолога.
- СберМегаМаркет. Менеджеры говорят, что там очень долгие процессы. Регистрацию проходили 2 месяца, внести какие-то изменения в карточку товара тоже занимает недели. Пока там небольшие продажи и непонятно, останемся ли мы там.
Что изменилось на маркетплейсах за последние 3 года?
Выросла конкуренция. Как я говорил выше, раньше все было проще. Загрузил товары, оформил карточку товаров и начал продавать. Сейчас так не получится. Вырос порог входа и не обойтись без аналитики.
Маркетплейсы будут развиваться?
Да, думаю, они займут 80% рынка, но сроки назвать не могу. Ну и думаю, что останется 2-3 основных игрока. Например, в Америке на Amazon приходится около 40% всех продаж в ecom. В России самую большую долю распределят 2-3 площадки.
Давай заострим внимание на Wildberries. В этом году в их сторону очень много негатива. Ты и сам упомянул, что у них авторитарный стиль управления. Плюс были новости, что они вешают на селлеров долги других юрлиц. Как думаешь, с чем связан этот негатив?
Ну это ошибки менеджмента, но я не думаю, что это какая-то целенаправленная политика по ущемлению прав селлеров. Речь скорее о том, что компания быстро растет, но не успевает обеспечить этот рост сервисом. Им все равно выгодно, чтобы было больше продавцов. Но пока они работают вот в таком стиле.
Недавно у WB появился план продаж. Вас это коснулось? Что думаешь?
Нас это коснулось, но я это воспринимаю, как возможность роста. Я в целом стараюсь смотреть на все позитивно. Тем более. Wildberries поощряет нас за объемы продаж, так называемой «отрицательной комиссией». Это когда, ты много продал, а комиссия с 12% упала до 7% и в отчетах она идет с «минусом».
Сейчас на маркетплейсы приходит много новичков. Какие советы можешь дать?
Обязательно анализируйте нишу с помощью специальных сервисов. Это принесет 50% успеха. Если в нише хорошие продажи, то туда может удачно зайти и новый продавец. Кроме анализа ниши, необходимо рассчитать unit-экономику, то есть себестоимость товара, комиссию, все расходы и издержки. Если все сделать хорошо, то будут и продажи. Но и советую перед выходом пройти какие-нибудь онлайн-курсы. Без этого будет сложно.
Сколько у вас человек в команде?
12 удаленных сотрудников: аккаунт-менеджеры, экономист, помощник по техническим вопросам, менеджер по работе с клиентами (отвечает на комментарии или занимается возвратами), контентщики, закупщик, аналитик бизнес-процессов и аналитик системы визуализации данных. Мы сейчас активно проводит оцифровку всех наших данных.
Какие объемы продаж у вас сейчас?
В среднем где-то 10 миллионов в месяц, но последние события, конечно, повлияли на объемы. Они стали меньше, но думаю, с августа снова все восстановим.
Ты сейчас в Турции? Это из-за последних событий?
Нет, это никак не связано. Я давно планировал пожить в Турции, я просто digital nomad и хочу жить в разных местах. Тем более, технологии позволяют работать удаленно. Сейчас вот в Турции. Возможно, потом еще куда-нибудь уеду.
На турецкие маркетплейсы выходить планируешь?
Да, но сначала доведу до ума процессы в компании. Потом займусь этим вопросом. Найду какого-нибудь эксперта, который поможет с этим.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы не пропустить самые важные новости и материалы про маркетплейсы.