Один из инструментов для привлечения покупателей — скидки на товар. Но не каждая скидка даст правильный эффект и принесет выгоду продавцу.
Что же делать?
Устанавливать правильные скидки. Как? Рассказываем.
1. ВЫБИРАЕМ ЦЕЛЬ
Прежде чем устанавливать скидку, определитесь с задачей, которую она должна решить. Одна скидка — одна конкретная цель⠀
- получить прибыль за счёт роста продаж
- привлечь новых покупателей
- отстроиться от конкурентов
- удержать покупателей, реанимировать продажи
- избавиться от остатков на складе
Исходя из цели, проводите аналитику показателей и приступаете ко второму шагу
2. ОПРЕДЕЛИТЕСЬ С ТИПОМ СКИДКИ
Продумайте детали акции: будет ли это специальная скидка для отдельных групп покупателей, тематическая акция или сезонная распродажа?
Какие акции могут быть:
- «3 по цене 2» – так вы получите больше прибыли за счет большого объема продаж: покупателю нужна одна вещь, но он заплатит за две, чтобы получить еще одну бесплатно.
- Тематические распродажи – простой способ привлечь новую аудиторию. Но вы легко можете “затеряться в толпе” продавцов и остаться в тени.
- Сезонные скидки – пока спрос есть, избавляемся от остатков, чтобы закупить товар к новому сезону.
- Индивидуальные предложения – закрывают сделки с клиентами, которые сомневаются.
- Накопительные скидки и бонусы – лучший способ удержать клиентов за счёт специальных предложений. Это могут быть персональные системы лояльности или встроенные в маркетплейс системы бонусов, к которым селлеры могут присоединиться.
3. РАССЧИТАЙТЕ ПРИБЫЛЬ ОТ АКЦИИ
Важно просчитать все возможные варианты: сколько покупателей принесет акция, какую прибыль вы получите от продаж, покроет ли прибыль все расходы?
Лучший вариант для продавца – закладывать будущие скидки в стоимость товара, чтобы вы без ущерба для себя могли снизить стоимость товара.
Если не сделали этого сразу, то возвращаемся к вопросу перед запуском акции:
Считаем обычную прибыль с продажи в период, когда ваш продукт пользуется спросом.
Считаем возможную прибыль с тем же объемом продаж, но по сниженной цене (насколько упадет ваша выручка?)
Далее — смотрим, на сколько нужно увеличить продажи продукта, чтобы остаться с начальной прибылью, когда продукт продавался по обычной цене.
Считаем, на сколько единиц нужно увеличить продажи, чтобы сохранить прибыль?
Анализируем: можем ли мы продать нужный объем продукта, чтобы сохранить прибыль?
Если да — отлично! Скидка работает, можно использовать в работе. Если нет — лучше пересмотреть условия скидки, чтобы не уйти в минус.
Что еще можно порекомендовать?
Заказывайте товары для маркетплейсов из Китая. У китайских поставщиков привлекательная стоимость товаров. А потому вы сможете варьировать с ценой при реализации товаров на маркетплейсах.
А если есть вопросы по доставке товаров из Китая, присоединяйтесь к нашему телеграм-чату, где вы сможете пообщаться с менеджером и рассчитать стоимость доставки.