Воронка продаж – это маркетинговый инструмент, который позволяет оценить путь клиента от этапа знакомства с услугой, товаром или брендом компании до момента покупки.
В интернет-маркетинге воронки позволяют оценить эффективность продукта (сайта, профиля в соц. сетях, приложения), обнаружить узкие места, где пользователи могут теряться, а также выявить точки роста.
Например, мы анализируем эффективность рекламных кампаний. Для этого мы строим определённый маршрут пользователя, по которому и будем оценивать результативность рекламы, как пример:
• Показы рекламного объявления;
• Клики;
• Пользователь заинтересован в услуге / продукте;
• Заявка.
Для начала разберем каждый этап.
Показы рекламного объявления – это суммарное количество показов рекламы различным пользователям. На этом этапе потенциальные клиенты еще не знакомы с нашим продуктом и наша цель – показать ему объявление и заинтересовать предложением.
Клики – это количество переходов на сайт c рекламного объявления. Такая метрика может сообщить нам о заинтересованности пользователя показанным нами предложением.
Пользователь заинтересован в услуге\продукте.
Рассмотрим понятие заинтересованности более подробно. В зависимости от специфики сайта и бизнеса можно выделить следующие показатели вовлеченности:
• общее количество времени, проведённое потенциальным клиентом на сайте;
• количество времени, за которое пользователь принимает решение оставить заявку;
• микроконверсия, а именно различные виды активности пользователя на сайте (нажатие кнопок, просмотр всплывающих блоков и т. д.).
Анализ этих показателей позволяет более детально изучить поведение пользователя.
Далее мы оцениваем конверсию каждого этапа и смотрим, где находятся самые узкие места в воронке. Например, мы смотрим воронку и видим, что между показами и кликами низкая конверсия (если брать техническую метрику, то это CTR) и ищем причины низкого процента кликабельности такие как:
• низкие позиции;
• объявление не отвечает запросу пользователя;
• нерелевантный трафик.
Если обнаруживается низкая конверсия с этапа клика на этап заинтересованного пользователя, то причина может быть в нерелевантном трафике или же в том, что сайт не отвечает запросу и так далее.
Такой подход значительно помогает в оценке продукта и выявлении в нем слабых мест. Заметим, что не стоит бросать пользователей, которые уже оставили заявку, ведь с ними можно продолжать работать, используя ретаргетинговые кампании.
Итак, подытожим, воронка продаж – это довольно сильный инструмент, который помогает рекламодателям оценивать каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом, прорабатывая проблемные места можно значительно увеличить поток заявок с сайта. Данный пример воронки не панацея и такой инструмент необходимо прорабатывать под свою нишу.
Комплексный интернет-маркетинг
+7 (4212) 55-60-05