Как спел бы иногда Винни Пух: "Отдел продаж — очень странный предмет, он как бы есть, но продаж как бы нет".
Конечно, обратная ситуация, когда "отдела продаж как бы нет, а продажи как бы есть" выглядит заметно лучше, хотя это тоже не всегда идеальный расклад.
Что же делать, если продаж всё-таки нет? Идейно проблема похожа на поломку Двигателя Внутреннего Сгорания: "Либо нечему гореть, либо нечем поджигать".
Ситуация № 1. Есть заявки, которые не конвертируются в клиентов
1. Проверить, как обрабатываются заявки.
Заявки обрабатываются?
Скрипты и презентационные материалы в порядке?
Менеджеры слушают клиентов или только говорят?
2. Проверить качество заявок.
Какое количество лидов проходит квалификацию?
У полученных лидов есть потенциал к покупке?
3. Проверить мотивацию коммерческого отдела
Для сотрудников есть смысл продавать или уровень дохода и так приемлемый?
Ваши менеджеры продают или это "справочное бюро"?
Ситуация № 2. Нет лидов, заявки не поступают
4. Оптимизировать существующие каналы лидогенерации.
Из каких существующих каналов можно извлекать больше лидов?
Экономика будет "сходиться", если пытаться расширить или углубить этот канал?
5. Тестировать новые каналы продаж для получения лидов.
По разным оценкам только типов каналов продаж около 20-ти. Какие вы уже попробовали?
Это знания уровня "пыхтелок" и "сопелок" от Винни Пуха? Конечно. Именно поэтому они вполне подходят для начала поиска своего горшочка с мёдом.
P.S. Ситуация про то, почему в отделах "холодных" продаж нет выручки, не является частью этой пятничной истории.
