Что делать, если у существующего клиента нет явной потребности в покупке, а продавать всё равно надо?
Вариант № 1 — развить скрытую потребность
С помощью вопросов и изучения клиента проверить есть ли у клиента скрытые потребности, которые можно развить настолько, чтобы клиент перешел от абстрактных размышлений о покупке к поиску решения и правильному выбору в вашу пользу.
Вариант № 2 — создать потребность
В ситуации, когда у потенциального клиента нет даже скрытой потребности, на сцену выходит одна из функций маркетинга — создание новых потребностей, которые ранее не существовали.
Это ловушка, в которую часто попадают небольшие компании и иногда даже опытные менеджеры по продажам. Создавать спрос могут позволить себе с большими маркетинговыми бюджетами или компании с необязательным выполнением плана продаж.
Поэтому если вариант № 1 не сработал, то необходимо сразу двигаться дальше и переходить к основному варианту № 3.
Вариант № 3 — искать новых клиентов
Это настолько очевидно, что кажется, что и обсуждать тут нечего. Это не так. Когда у менеджера постепенно накапливается база потенциальных клиентов, которые "не сыграли", всегда можно показать Руководителю или самому себе план работы по базе таких клиентов. У менеджера есть внутреннее состояние спокойствие, что из "такого-то богатства" должно что-то родиться.
К сожалению, в большинстве случаев — это ловушка. Клиентов, по которым нет прогресса, важно уметь откладывать и переключать основные усилия на поиск и обработку новых лидов.
Руководителю на заметку:
1. В вашей CRM или базе потенциальных контактов много старых потенциальных клиентов, по которым давно нет явного прогресса и движения вперед к заключению сделки?
2. Эти лиды могут быть причиной того, что не уделяется достаточное внимание поиску и обработке новых клиентов?