Чаптеры: пирамида потребностей клиента / хорошее утп / процесс создания утп / пример
УТП - рассказ о том почему должны купить наш продукт. Цель определения УТП - сформировать отстройку продукта или услуги от предложений конкурентов. После прочтения утп клиент должен понять зачем ему работал с нами.
Чаптер 1: Пирамида потребностей клиента
В наше время у людей развито клиповое мышление - это картинка и два, три предложения текста. Все ленты так устроены. Длинные посты мы не читаем. У нас есть несколько секунд чтобы заинтересовать человека.
Функциональность - продукт который просто хорошо работает, надо про него рассказать в целом.
Удобство - позволяет привлечь внимание к продукту (каршеринг, машины были и раньше, но теперь это удобнее)
Эстетика - леи готовы доплачивать за красоту и эксклюзив.
Статус - покупка элитарных вещей
Вижен - продукт выполняет миссию. Покупая у нас пару кроссовок, вы помогаете детям в Африке, потому что еще одну пару мы отправляем им автоматически.
Чаптер 2: хорошее утп
1. Зачем - что мы решаем, какую боль.
2. Что - демонстрация продукта, описание краткое
3. Как - как устроен продукт и как им пользоваться.
4. Почему - доводы почему должны купить у нас, отзывы, сравнение с конкурентами, спецпредложение.
5. Сколько стоит - цена сама может быть утп, например - есть рассрочка.
Чаптер 3: как создавать утп
1) Сбор инфы о компании, опыте и тд.
2) Найти конкурентов и просканировать:
Заголовки и словообороты; последовательность блоков сайта; инфографика, схемы; цифры; слабые места; какой у них дожим - призыв к действию.
Далее прогнать через аналитику: similarweb для сбора посещаемости их сайта, из каких каналов приходят люди, какие ключевики.
Далее играем тайного покупателя: пытаемся оставить заявку, купить, поговорить с продавцом.
Далее читаем отзывы.
3) Создаем базу данных по продукту
ЦА и сегменты, задачи которые решаем, функции-возможности, качественные и количественные факты, сильные и слабые стороны, тарифы и ценовая политика, контент, контакты и команда, портфолио, партнёры, публикации в сми, медиа, конкуренты.
Далее подробно создаем портрет ца: их боли, задачи которые решают, которые надо решить.
4) Составляем mindmap - структурирует данные по ца и прочему.
5) Объяснить незнакомому человеку продукт
Главное красиво это сделать и понятно. Используем систему "зачем, что, как, почему, сколько стоит" и бизнес канвас.
Чаптер 4, пример утп на примере маркетингового агенства RedPill - кстати это мое агенство аутсорсинга маркетинга:
Какую задачу решает наш продукт:(зачем) мы помогаем заказчику выйти на рынок / привлечь клиентов. Чтобы он занимался продуктом и не тратил силы и время на рекламу.Сжимаем для получения слогана:(что) приводим лиды, помогаем крутым продуктам выйти на рынок и наладить маркетинг.- В
ыделяем самое важное3 крутышки:(как)делаем аудит и разрабатываем стратегию, делаем сео и сайты, запускаем рекламу на всех каналах трафика. Что это и как работает:(почему) мы удаленный отдел маркетинга, заменяем вам команду из директолога, контекстолога, сеошника, сммщика, email-маркетолога, руководителя, мы сами все делаем, отслеживаем метрики и качество маркетинга.
Несколько строк о том как работает продукт:
1) Аудируем продукт, рынок и конкурентов
2) Выбираем каналы продвижения, прописываем стратегию
3) План реализации на месяцы вперед
4) Подбираем ца, создаем утп и лендинги для запуска
5) Запускаем маркетинг
6) Контроль и оптимизация рекламных компаний
5. Сколько стоит: делаем столько же сколько и отдел маркетинга из 5 чел, а стоим как один хороший специалист - всего (3 копейки) в месяц за комплексное обслуживание.
Кстати цены должны быть, какие? хоть средние, хоть диапазонные, если точных нет.
6. Далее КОЛТУЭКШН - форма захвата / связаться с нами / оставить заявку. С бонусом и ограничением по времени.
Далее приводим текст в порядок в единый стиль и офорлмение.
Кратко утп выглядит так: по модели Д. Карлтона: «С помощью ________ (продукт) мы помогаем ________ (ЦА) решить ________ (проблема) с_________________ (выгода)»