На днях меня спросили про присоединение, можно ли его упускать в момент продажи и нужно ли оно вообще?
Ответ однозначный - чем сложнее продажа, тем больше времени и сил надо уделять присоединению.
Второй вопрос: а как луче присоединяться к клиенту?
Вот тут сложнее...
Начнём с простого:
- одежда как у клиента
- скорость речи
- медали/грамоты/обстановка (на них нужно обратить внимание
Теперь переходим на неочевидные и более сильные фишки:
Вытаскивать из контекста диалога важные для клиента темы и спрашивать про них. Например, клиент возражает: "Cегодня не смогу надо в налоговую" обычный продажник воспримет? как возражение и согласится с ним или начнёт отрабатывать. Я рекомендую спросить: почему именно он идёт в налоговую? Где его бухгалтер? Получается у него сокращать налоги не привлекая проверок? Почему он отказался от бухгалтера? Не сложно ли ему следить за отчётностью? Не много ли время и сил занимает походы в налоговую?
И клиент мне ответит и будет вовлечён в разговор, знаете почему?
ЛЮБОЙ человек говорит только о том что ему интересно. Если бы для него поход в налоговую был, как зубы почистить, то при возражении он сослался бы на другие факторы!!
Что по итогу мы получаем:
А) вовлечённого человека;
Б) человек рассказывает достаточно интимные вещи про себя;
В) в процессе такого диалога он нам начинает больше доверять;
Г) разговор с клиентом становится проще;
Д) при повышенном доверии он правильно воспримет наши аргументы (преимущества и выгоды товара), а значит продать будет легче.
Нужно все вопросы задавать искреннее, всю фальшь клиент увидит (он не дурак). Это значит вы должны заходить с желанием помочь клиенту при помощи своего товара/услуги. И когда вы реально хотите помочь, вам нужно понять человека (как он живёт, почему он делает так, а не иначе). И раз это человек то на него влияет много факторов, например: отношение к детям, путешествиям, порядок дома, его питание, форс-мажоры, есть ли машина и.т.п. и если человек говорит о чём-то или напоказ выставляет грамоты, значит для него это важно. И чтобы понять нужно спросить почему важно и как это влияет на него, тогда у вас будет полное впечатление о человеке (будете понимать его). Он это увидит и вам доверится! А с доверием предлагать намного легче.
Иметь искреннее желание помочь человеку. (это желание как правило формирует правильный подход/слова к клиенту на этапе присоединения)
📈P.S. как я люблю говорить (особенно в В2В): вы должны знать какое нижнее бельё клиент носит в среду, а какое в пятницу! Тогда процесс продажи будет выглядеть как общение хороших знакомых.
Больше фишек и практик в чате предпринимателей: https://t.me/anton_usachev