Для рекламы нашей майской фитнес-подписки мы, питерская студия LIVEBODY, запустили новый вид мобильной рассылки. Благодаря этому мы заработали в 4 раза больше, чем могли бы! Давайте обо всем по порядку.
Немного о бизнесе
LIVEBODY – фитнес-студия в центре Петербурга. Каждый месяц мы предлагаем фитнес-подписку и набираем участников на 4-недельную комплексную программу, и майские праздники – не исключение.
Отдел продаж запустил акцию: при ранней оплате майской подписки клиент экономит до 2 тысяч рублей. Мы рекламировали акцию по имейл, в соцсетях и с помощью мобильной рассылки.
Наш главный канал взаимодействия с клиентом
LIVEBODY обычно информирует клиентов по SMS. За 5 лет существования мы пришли к выводу, что для нашего бизнеса это самый удобный способ взаимодействия с клиентами.
Во-первых, это оперативно: от замысла до доставки абоненту – пара минут.
Во-вторых, это дешево: у нас, как правило, получается около 3 рублей за штуку (зависит от количества получателей).
В-третьих, мы со спокойной душой рекламируем услуги и не боимся указывать цены, за что WhatsApp Business, например, блокирует. В общем, на то есть ряд значимых для нас причин. К этому каналу мы обратились и сейчас.
Новая мобильная рассылка с сегментацией и аналитикой
В апреле наш рассыльщик ушел из России, и нам пришлось искать новый сервис – мы выбрали Zazu Media. Менеджер порекомендовал запустить не классическую SMS-рассылку, а SMS со встроенной аналитикой кликов и переходов.
Менеджер объяснил, что такой способ поможет отследить не только «горячих» клиентов (это те, кто целенаправленно перезвонил или оставил заявку), но и «теплых» (это те, кто заинтересовался, но заявку не оставил). Стоимость не отличалась, описание нас заинтриговало, мы ничего не теряли, поэтому решили посмотреть, что из этого получится.
Горячие – те, кто заинтересовался, перешел по ссылке и выполнил целевое действие: перезвонил, купил, оставил заявку
Теплые – те, кто заинтересовался, перешел по ссылке, но НЕ выполнил целевое действие: не перезвонил, не купил, не оставил заявку
Поставили скромную цель для эксперимента: привести с рассылки не менее двух клиентов. Сравните: стоимость рассылки стоила бы нам 4 тысячи рублей, а стоимость двух подписок – 11 800. В 3 раза больше.
Как это работает
В личном кабинете есть онлайн-конструктор, в котором за пару минут собирается одностраничный лендинг. Мы отправили SMS с предложением и ссылкой на лендинг, куда направляли за подробностями и оформлением заявки (бронировании абонемента). Лендинг собрал информацию о тех, кто на него перешел. Эти данные отобразились в нашем Личном кабинете.
Отправляя классическое SMS-сообщение, мы бы имели дело только с теми, кто оставил заявку и ждал обратную связь. С TURBO SMS мы увидели сегмент клиентов, которые не оставили заявку, но заинтересовались предложением и перешли по ссылке за дополнительной информацией.
Если потенциальный клиент нажал на кнопку заявки – он «горячий клиент». Пришел, увидел, заказал.
Если потенциальный клиент заинтересовался, перешел по ссылке, но не нажал на кнопку заявки – он «теплый клиент». С ним можно и нужно работать, звонить чуть позже и «догревать» до целевого действия.
Как это выглядит
Сообщение и лендинг, которое мы сделали сами в Личном кабинете за 5 минут.
Информацию о ходе работы с клиентами после рассылки мы отслеживаем в Личном кабинете: кто «горячий», кто «теплый», с кем менеджеры уже общаются и обсуждают детали. Делаем пометки: кто не сможет в этом месяце, но можно позвать его в следующем; сами меняем статус заявок в ходе работы.
От «теплых» клиентов мы получили в четыре раза больше оплат, чем от «горячих», которые приняли решение сразу.
Спустя несколько часов после запуска рассылки мы увидели в Личном кабинете 4 «горячие» и 14 «теплых» заявок. На следующий день — еще 1 «горячую» и 2 «теплых». Через день — еще одну «теплую». Каждому из потенциальных клиентов наш менеджер перезванивал и обсуждал детали: «горячих» информировал о способах оплаты, с «теплыми» обсуждал их заинтересованность, возможность быть с нами на майских. Итого — 5 «горячих» и 17 «теплых».
К концу акции 2 «горячие» заявки сорвались: один клиент сослался на чрезмерные траты перед отпуском и пообещал прийти в сентябре; второй внезапно осознал, что уедет из города. Впрочем, это было ожидаемо. По похожим причинам сначала сорвались 3 «теплых», еще 14 человек действительно всерьез рассматривали покупку курса, и 9-х из них (кого-то через день, кого-то через несколько) наш менеджер довел до оплаты.
Результаты
Мы получили с рассылки 12 оплат, 9 из которых — с «теплых» заявок. Этот сегмент принес нам в 4 раза больше выручки, чем мы могли получить, если бы не знали, с кем можно поддержать обратную связь.
«Теплый» не отправил заявку сразу, потому что откладывал решение на попозже, чтобы обсудить приобретение курса с семьей. Или был за рулем. Или на работе. Или просто забыл... А мы смогли напомнить о себе и сделать продажи.
Вместо заключения
Мы часто использовали классическую SMS-рассылку для вовлечения клиентов, но теперь всегда будем рассылать вот такую – со ссылкой на посадочную страницу внутри. Эта маркетинговая стратегия сработала круче и привела нам больше клиентов, чем дорогостоящая реклама в соцсетях.
Наверное, мы не можем говорить за все сферы бизнеса, но для фитнес-сферы этот вариант – выигрышный, потому что пойти в зал и заняться собой хотят все и всегда, но постоянно откладывают решение на потом. Ну, теперь точно начнут!
Попробуйте тоже, и пусть ваши продажи увеличатся благодаря работе с «теплым» сегментом.
Высоких вам продаж!
Планируете запустить рассылку для фитнес-клуба?
Попробуйте бесплатный тест и получите 2 000 на первую рассылку при регистрации