Любое общение – это манипулятивная игра. Возьмём, к примеру, прием «Три Да». Еще Сократ говорил: «Задай три вопроса, на которые человек ответит «да», и тогда на четвертый ему будет сложно сказать «нет». Этот прием я использую в выступлениях (Кто согласен с тем, что..? Кому интересно…? Кто хочет…?). Его же применяю в продажах при холодном звонке и в переговорах. Только там задаю другие вопросы.
Такая вот простая штука, получил три «да» и уже рулишь ситуацией. Если вы еще не читали книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», сегодня же приступайте. В этой книге подробно описано как просто нами манипулируют, и как регулярно этим же занимаемся мы сами. В приеме «три да», например, заложено сразу 5 законов влияния:
1. Стремление к последовательности.
Если я три раза сказал «да», значит принял индивидуальность соглашающегося со спикером слушателя; и теперь буду следовать этому поведению и далее.
2. Эффект социального давления.
Если большинство людей подняли руку на вопрос спикера, то и я подниму, потому что не хочу быть «белой вороной». И, кстати, если мало кто поднял, я тоже не стану ;)
3. Эффект похожести.
Когда мы отзеркаливаем поведение другого человека (например, спикер поднял руку и мы за ним повторили), срабатывает эффект похожести, которые делает отношения более теплыми.
4. Демонстрация высоких ожиданий (эффект прайминга).
Если оратор в своих вопросах создает интригу, в которой намекает, что знает ответ как легко и быстро решить ключевые проблемы своей аудитории, то появляется точка привязки к ожиданию отличного выступления. В итоге запускается программа самоисполняющего пророчества: люди сами будут искать подтверждения того, что выступление складывается отлично.
5. Эффект простоты.
Когда вопросы звучат понятно, просто и интригуют, слушателям кажется, что выступление будет еще и полезным. Почему? За легкостью и быстротой восприятия мы видим информационную ценность. Хотя ее там может быть мало. Мы вовсе не глупые, просто так устроена наша природа восприятия. Если не согласны, - вопросы к Чалдини.
Резюме.
Кстати, прием "три да" у меня не всегда срабатывает. Почему? Потому что вмешиваются другие законы влияния, которые я не учитывал. Но с каждым разом я разбираюсь с ними все лучше. Хотите так же? Открывайте вечером книгу и вперед к новым открытиям!
#ОБЩЕНИЕ #ПСИХОЛОГИЯОБЩЕНИЯ #ПЕРЕГОВОРЫ #МАНИПУЛЯЦИЯ #ВЛИЯНИЕ #ПРОДАЖИ #ВЫСТУПЛЕНИЕ #ХАРИЗМА