Есть ли секрет, который поможет вам при знакомстве с нужным человеком, сразу заполучить его доверие? - ЕСТЬ!
Правда - это не секрет, а то, чем мы регулярно пользуемся, но не замечаем, что делаем это. Вот вам пример диалога на кофе паузе большой конференции:
- Тоже предпочитаете зеленый чай?
- Нет, просто кофе разобрали.
- Ммм. Вижу, что приобрели книгу этого автора на перерыве. Я, кстати, тоже ее купил.
- Ну, да. Вроде, интересная.
- Мне кажется, мы с вами уже где-то встречались.
- Ваше лицо мне тоже знакомо.
- А вы случайно не были на форуме в сентябре?
- Точно, там то я вас и видел.
- Ого! Вот мы и встретились вновь. Смотрю, вы, как и я, частенько посещаете подобные мероприятия.
- Конечно, нужно быть в курсе.
- Согласен с вами. Кстати, меня зовут Сергей.
Всего за 30 секунд два незнакомца смогли установить приятельские отношения. Каким образом?
За счет поиска того, что делает их похожими друг на друга. Этот прием коммуникации называется «Чужой-свой». Его задача – найти и подчеркнуть совпадения между вами и вашим собеседником. То есть перестать быть «чужим» и моментально стать «своим». Этот прием работает как в деловой среде, так и в отношениях (например, во время знакомства с девушкой). Не говорю уже о том, что в продажах он используется повсеместно, особенно во время первого общения с потенциальным клиентом.
Известный исследователь в сфере социальной психологии Роберт Чалдини, автор бестселлера «Психология влияния», написал на эту тему целую книгу «Психология согласия». В первой книге он подробно описал шесть принципов влияния, а в новой утверждает про открытие седьмого – Unity (единство). Это принцип утверждает, что мы испытываем симпатию к тем, кто, как нам кажется, на нас похож.
Обратите внимание, когда мы думаем, с какого края начать общение с незнакомым человеком, мы ищем в этот момент сходства. В чем именно?
· Во-первых, в стиле. Внешний вид говорит о принадлежности к определенным ценностям и, возможно, даже – образу жизни.
· Во-вторых, в поведении. Манера поведения тоже выдает, насколько человек «свой» или «чужой». Что-то в этом поведении отталкивает, а что-то привлекает. Если это не противоположный пол, то привлекает нас то, чем мы обладаем сами, или, по крайней мере, стремимся к этому.
· В-третьих, в общих взглядах, убеждениях, привычках и окружении. Это уже тот самый момент, когда в ходе общения мы ловим эти сходства, чтобы растопить «лед» и стать чуть ближе.
Как маркетологи используют принцип «Чужой-свой»? Вот вам простой пример...
Кто-нибудь из вас видел рекламу Porsche, в который главный герой – прилежный семьянин? Представьте, например, как Porsche подъехал к загородному домику, где на заднем дворе играют дети с собачкой по имени «Джек». Открывается дверь и оттуда выходит прилежный семьянин, в котором нет ничего примечательного. Видели ли когда-нибудь такую рекламу? Тоже самое можно сказать про рекламу семейных внедорожников. Вряд ли, их владелец будет холостяком с золотыми запонками и двумя красотками на заднем сидении.
В мире продаж есть негласное правило, - найди 10 совпадений с клиентом, и он гарантированно купит то, в чем до этого сомневался.
В продажах всегда так: одна сторона меняет товар или услугу на деньги другой стороны. Но ведь и сферу общения точно так же можно отнести к акту «продажи». Знакомство с нужным человеком – это тоже обмен ресурсами. Знакомство с девушкой, например, – тоже имеет конкретную цель и предполагает обмен одного на другое. А там, где есть цель «обменяться», вначале нужно стать «своим».
Находите совпадения. Подчеркивайте их простыми фразами по типу «я тоже», «у меня так же»», «согласен». И не забывайте, что лучший собеседник – тот, кто больше задает вопросов, а не красуется рассказами о себе и своих достижениях. Поэтому ловите совпадения, коротко отмечайте их и продолжайте охоту с помощью новых вопросов.
#перговоры #общение #психологияобщения #коммуникация #продажи #влияние #убеждение #b2c #b2b #максимдудкин