Хороший вопрос не правда ли? В современном мире настройка интернет-рекламы даёт входящий поток заинтересованных клиентов (горячих лидов), эффективность обработки которых гораздо выше по сравнению с холодными звонками. Однако с чем же на практике сталкивается малый бизнес, если у него нет собственного отдела маркетинга и специалиста по продвижению рекламы в интернете? Это десятки предложений от студентов и выпускников школ-инфобизмесменов, у которых рекламный бюджет уходит как вода в песок. А с гарантией результата соглашаются работать единицы из них. Лучший вариант, который мне встречался гарантировал клиента, которому после клика на рекламу отзвонились и получили предварительное согласие о покупке.
Однако работа своего сотрудника - менеджера по продажам, при холодном прозвоне, это не только предварительное согласие о покупке, но и доведение клиента до заключения договора. То есть менеджер вовлечён в весь процесс, тем самым одновременно набирая опыт отработки возражений и поднимая свою экспертность в данной области продаж. Почему я не разделяю предварительный холодный звонок клиенту и дальнейшее доведение клиента до сделки? По двум причинам. Первый момент - обычно установление первичного контакта, как раз и позволяет эффективно продолжить общение. И второй момент - получить предварительную договорённость довольно легко простой фразой: "если вас устроит наша цена и качество, вы будете готовы заключить договор?" А дальше хоть трава не расти, клиента с не выявленной потребностью швыряют другому менеджеру, главное, что свой KPI выполнен. Что, как вы понимаете усложняет продажу, но подходит при работе, когда клиентов отрабатывают, как на конвейере.
Плавно перейду к ещё одному доводу, про который писал уже не раз - личное отношение. Люди любят, когда к ним относятся не как к обезличенному клиенту, а как к персонализированному человеку. Именно поэтому многие не любят общаться с роботизированными системами обзвона клиентов. И здесь холодные звонки имеют своё преимущество - с человеком может поговорить человек.
При всём при этом мы же помним, что звонки незнакомым людям, это долго, нудно, страшно, это отказы, депрессия и в итоге уход из профессии продавца (шучу, а может и нет). В связи с этим как же можно облегчить себе работу с холодными звонками, чтобы получать меньше отказов? Тут опять есть два момента. Первый психологический, когда вы постоянно накачиваете себя энтузиазмом. Могу привести отличный пример, как в жарких странах люди добывают драгоценные камни на своих земельных участках. Они перекапывают и промывают большое количество обычного песка, но в итоге, если они работают на целевой территории, им изредка попадаются драгоценные камни. А один хороший камень может окупить месяц работы. Если в ваших звонках маячит одна сделка, которая окупит месяц звонков, то считайте что вы ищите эту драгоценность среди гор обычного песка. И второй момент - это работа с любой фразой где можно хоть как-то дать понять человеку, что вы не с улицы, а уже раньше с ним встречались.
Ради тренировки всегда полезно взять базу отказников по которым больше никто не звонит, и налегая в разговоре на то, что хотите возобновить общение и сделать ещё одну попытку сотрудничества, превратить холодный звонок в чуть тёплый. Например, вот такие конструкции можно использовать при попытке утеплить старый контакт с клиентом: "А помните в прошлый раз вы ответили <комментарий из CRM>, сейчас самое время <мотивирующая фраза>". Или же: "В прошлый раз вы сказали, что используете только <комментарий из CRM>, как у вас сейчас дела с <предмет разговора>". Чаще всего у человека, у которого есть незакрытая потребность, появится желание с вами пообщаться, как с представителем, который может помочь ему реализовать эту потребность.
Как в совершенно холодный звонок вставить хоть крупицу "я не с улицы, я уже с вами общался", здесь расписывать не буду. Можете написать этот шаблон разговора самостоятельно в качестве домашнего задания. Однако помните главное правило - заведомо прямой обман клиента приведёт к нарушению контакта и скорее всего не позволит найти ваш драгоценный камень.
Моя страничка в ВК: https://vk.com/janli