Целевое кредитование, особенности привлечения, расчеты с продавцами, рынок

Как работает целевое кредитование

Суть целевого кредитования заключается в том, что в момент продажи продавец или представитель кредитора (брокера) подает заявку на получение займа на покупку конкретного товара, кредитор получает эту заявку, оценивает заемщика, подписывает с ним договор, одобряет выдачу займа и сообщает мерчанту о том что выдача одобрена.

Продавец, в свою очередь, получает одобрение от кредитора, проводит товар по кассе товар, как оплаченный безналом (иди другой подходящий метод оплаты) и выдает товар.

В работе с мерчантами часто возникает вопрос, особенно часто его задают бухгалтеры, как проводить продажи в кредит и как выдавать товар, если деньги за него ещё не получены. Обычно достаточно аргумента, что метод работает точно так же, как и при оплате с помощью торгового/интернет эквайринга, в этом методе оплаты продавец точно так же не получает деньги в момент продажи, а получает уведомление о том что операция прошла, а деньги зачисляются на его расчётный счёт в течение одного или нескольких банковских дней. Это нормальная практика рынка, и оплата с помощью кредитования работает точно также.

Зачисление на счёт при оплате с помощью займа

В зачислении на счёт мерчанта есть некоторые нюансы, например, подтверждением договора займа в потребительском кредитовании является подтверждение перевода денег. Но, согласно ГК РФ пункт 2 статьи 808, в подтверждение договора займа и его условий может быть представлена расписка заемщика или иной документ, удостоверяющие передачу ему заимодавцем определенной денежной суммы или определенного количества вещей.

То есть, вы можете использовать в качестве подтверждения выдачи займа информацию от мерчанта, что он выдал товар. Прямо указывать время выдачи в индивидуальных условиях.

Тогда срок перечисления денег мерчанту будет определяться вашими с ним договоренностями, то есть офертой, по которой он присоединяется к вашему сервису.

На практике здесь есть сроки в несколько дней, раз в неделю или даже раз в месяц после всяких сверок.

В одном своем проекте мы сделали интеграцию с банком-партером, по которой при получении одобрения на выдачу целевого займа создавалось платёжное поручение на перевод с расчётного счёта микрофинансовой компании на расчётный счёт мерчанта.

Если у мерчанта открыт счёт в том же банке, что и у микрофинансовой компании, то банковский перевод осуществлялся мгновенно. Таким образом, мы сделали единственный на рынке продукт, когда деньги за выданный товар при оплате с помощью займа автоматически зачисляются в режиме онлайн на счёт продавца.

Бывает, когда твой продукт уникальный в своем роде, но не пользуется успехом на рынке. В нашем случае, наоборот, продукт с онлайн зачислением на счёт пользовался отличным спросом. Для того чтобы массово продвигать его, мы заключили договор с банком и открывали расчётные счета в банке партнёре. Таким образом, мы не только оказывали онлайн сервис, но и зарабатывали на лидо-регенерации на открытие расчётных счетов.

В случае, если продавец не хотел пользоваться этой услугой, мы переводили ему деньги раз в несколько дней, при этом показывая в его ЛК, какая сумма и за какие продажи ему причитается.

С учетом текущего моего опыта, понимаю, что в этом месте спокойно можно делать оборотное кредитование мерчантов.

Особенности привлечения продавцов - мерчантов

Как мы уже поняли, целевое кредитование имеет ряд нюансов по сравнению с потребительским кредитованием. Например, с точки зрения получения трафика, нужно привлекать не конечных заемщиков, а мерчантов, используя их текущий трафик для выдачи займа. Да, нужно обеспечить оффлайн торговые точки рекламным материалом, а онлайн-магазины баннерами и инструкциями, но привлечением будет клиентского трафика заниматься сам продавец/мерчант.

Здесь у вас следующие категории клиентов:

• маркетплейсы - работают с крупными брокерами, мечтают запустить своё кредитование, ставки отжаты насколько возможно
• крупные магазины онлайн - работают с крупными брокерами, ставки отжаты насколько возможно
• торговые сети оффлайн - работают с крупными брокерами, ставки отжаты насколько возможно
• продуктовые сети оффлайн - есть потенциал. Конкретные продукты в кредит - это трудно, тем более, что тут может быть и алкоголь, а это негативно скажется на карме репутации. А вот прескоринг и выдача лимита на покупки, по которому можно покупать весь ассортимент в течение месяца, а рассчитываться долями - это рабочая ситуация. Сложность в том, что сети вряд ли будут платить вам комиссию, и её придется брать с покупателей. Примеры есть, когда баланс между жадностью и охватом выиграла жадность, и ничего хорошего не случилось. У сетей, кстати, есть и онлайн направление - доставка продуктов
• мелкие и средние магазины онлайн - многие уже с кем-то работают, но клиент всегда чем-то недоволен, поэтому можно встать альтернативой другому кредитору или заменить его. Нормальная ниша для хорошего продукта
• мелкие и средние магазины оффлайн, небольшие сети - многие уже с кем-то работают, но клиент всегда чем-то недоволен, поэтому можно встать альтернативой другому кредитору или заменить его, если дать хорошие условия. Проблема здесь в том, что вам могут сливать отказной трафик. Здесь работа ваших коммерсов - доказать клиенту, что выгоднее давать трафик вначале вам
• физики, торгующие на площадках типа Авито или Инстаграм - самая быстрорастущая аудитория. Здесь и ИП, и самозанятые, и обычные физики. Здесь пока свободно - эквайринг кое-как научились предлагать здесь, но кредитования нет. В этой нише много фрода, но тк продажа происходит онлайн, то выдача и начисление процентов идёт с момента получения товара. Таким образом, если товар не получен или получен, но от него клиент отказывается, выдача не происходит
• еще одна ниша - компании, уже предоставляющие мерчантам свои услуги. Если количество клиентов достаточное для внедрения кредитования или же от внедрения ожидается большой потенциал роста, то внедрение - не сильно сложная штука, особенно с помощью тех, у кого есть опыт запуска подобных проектов.

Ставки кредитования. Как конкурировать с брокерами

Как я уже писал, при запуске подобных продуктов нужно понимать, что ЦБ постоянно снижает предельную ставку по POS-займам. И если вы хотите составить конкуренцию брокерам, то у вас есть 3 потенциальных преимущества:

• хорошая техника - все крупные брокеры на рынке созданы при Царе Горохе, по технике там все очень плохо. Любые изменения бизнес-процессов крайне сложны. Если вы можете предложить простой легкий продукт - это будет сильным козырем перед брокерами:

1. скорость и простота подключения мерчантов: анкета, идентификация, api
2. скорость и простота подачи заявки
3. скорость рассмотрения заявки
4. удобные ЛК

• высокий процент одобрения - вы должны найти правильные механики для баланса между ставкой кредитования, комиссией с мерчанта и уровнем одобрения. Если вы не будете одобрять, вам не будут давать заявки. Это очень просто. Именно поэтому брокеры и популярны, тк они обеспечивают высокий уровень одобрения за счет большого количество банков и МФО в портфеле
• постоянное развитие - вы должны отслеживать изменения на рынке кредитования и быстро предлагать новые продукты под изменяющиеся условия
• интеграция продуктов - можно дать выгодные условия мерчантам засчет комплексного предложения нескольких продуктов и удобства администрирования этих продуктов в одном месте - у вас.

В следующих статьях - про уловки в целевом кредитовании и об игроках на этом рынке.