- У вас очень дорого. Ни один дурак у вас за такие деньги не купит.
Обожаю такую реакцию потенциального клиента. Продаю ли я чемодан премиальной коллекции, или веду переговоры о проведении тренинга для персонала. В каждой своей деятельности я встречаю такую фразу от клиента.
Как реагировать?
Я выбираю действовать по ситуации, полагаясь на установленный контакт с собеседником. Но неизменно иду по одной из трёх стратегий ответа.
1. СОГЛАСИЕ с мнением гостя + "НО" + выдающиеся преимущества товара/услуги
2. МОЛЧАЛИВОЕ ПРИНЯТИЕ мнения гостя + предложение обратить внимание на более доступные альтернативы (даже если они у конкурентов, а не у вас).
3. ДЕЛИКАТНОЕ НЕСОГЛАСИЕ + аргументация почему ценность выше цены в разы.
Например, продаём, туристическую поездку на выходные в Тулу. Всё включено. Стоимость на двоих ХХ.000 рублей. Клиент:
- Ух, ну это дороговато за два неполных дня!
1. СОГЛАСИЕ+НО+Преимущества
— Соглашусь, цена особенная, нужно решиться себя побаловать. При этом представьте, как здорово будет за один день увидеть все достопримечательности Тулы разом. Программа насыщенная, гид - увлечённый историк, который не даст вам заскучать. А финальный ужин по системе аля-карт в 4-х звёздочном отеле станет прекрасной точкой активных семейных каникул.
2. МОЛЧАЛИВОЕ ПРИНЯТИЕ + Альтернатива
— Понимаю ваши сомнения. Можем составить с вами уникальный тур, ориентируясь на тот бюджет, который вам будет удобен. Скажите, в какую стоимость хотели бы уложиться?
ИЛИ
(Улыбнуться, слегка кивнуть на встречу гостю).
— Давайте посмотрим предложения по другим турам с более привлекательной ценой. Возможно, найдём что-то по "горящей" акции с подходящим набором развлечений.
ИЛИ
(доброжелательно и действительно заинтересованно в госте)
— Мне сейчас нечего вам предложить по желаемым параметрам. Возможно, горящие туры и экскурсии есть у Тула.Тур (придумано!). Зайдите к ним в гости, вдруг найдётся хороший вариант.
ВНИМАНИЕ! Если вы настолько смелы, чтобы советовать услуги//товары конкурентов, делайте это дружелюбно и уважительно. Рекомендуйте ненавязчиво и без унижения бренда или желания клиента.
3. НЕСОГЛАСИЕ+Аргументация
— Позволю себе с вами не согласиться. Рано утром вас заберёт трансфер, по пути в город-герой сопроводит увлечённый гид, вы увидите комплекс из 7 главных достопримечательностей города. Потом романтический ужин и чудесный отдых в отеле, завоевавшем 4 звезды, где SPA-зона и фитнес-зал к вашим услугам. Второй день тоже насыщен. И всё это без суеты, в комфортных автобусах и с заботливыми персоналом. Такие выходные хочется себе подарить...
Как вы реагируете на выпад покупателя "Очень дорого!" "А почему так дорого?"
Если есть желание придумать ответ на фразу, пишите в комментариях, будем мозговой штурм создавать.