"Как вернуть деньги?"- спрашивает покупатель, а продавец понял, что столкнулся с возражением крайней степени.
Эти и другие возражения слышат менеджеры по продажам от клиентов. По мнению бизнесменов, возражение, это основное с чем продавцы не умеют работать. Руководители отделов продаж просят меня провести тренинг по БОРЬБЕ с возражениями. Это самый частый запрос.
Я думаю, что этот ажиотаж к теме возник не просто так. Возражение-это действительно самая эмоционально насыщенная часть переговоров. Но ведь кроме нее есть еще много всего, что предшествовало именно появления возражения и довело до требования клиента вернуть деньги. Получая запрос на этот вид тренинга, руководители представляют дело так, словно не было никакой предварительной ситуации, которая приводит к конфликту. Мне кажется, после таких разговоров, что работа продавца с клиентом вообще изначально начинается с возражений. Причем с самого утра.
Итак, представьте, ранее утро.
Вы продавец и находитесь на своем рабочем месте, например, в салоне мебели/красоты/автозапчастей.
Открывается дверь. Входит клиент. И, с порога, не дав вам открыть рот, начинает возражать.
В-первую очередь говорит: "Дороговато у вас".
Во-вторую, сообщает, что у вас не полный ассортимент.
Далее, конечно, сморщив нос, сообщает, что салон слабо освещён, кресло неудобное, вода в кулере не свежая.
Продавец растерялся. Не знает, как отработать возражения. Стоит онемев в оцепенении.
Что делать в таких случаях? Как БОРОТЬСЯ с возражениями и эффективно их снимать я учу на своих тренингах по продажам. Приглашаю. Старт нового потока 7 сентября, спешите узнать условия!